Архив рубрики: Продажи

Продажи, работа с возражениями.

Протей и Полина

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Это рекламный пост к тренингу продаж "Работа с возражениями", но вы его дочитайте все равно. Может быть, найдете что-то полезное.

Работа с возражениями пользуется повышенным спросом. На нее уповают, как на некую панацею. Это как вера в бога: типа, что-то может случиться как по волшебству. Научили тебя правильным словам, ты услышал возражение, сказал эти слова, и все - клиент твой. Так навряд ли получится, но я об этом уже где-то писал, не хочу повторяться.

Два вида возражений

1. Прежде всего, есть возражения и возражения. Часто возражениями называют попытки потенциальных клиентов отмахнуться от приставучего продавца. Типа, когда говорят "нам не надо", еще не разобравшись, чего именно не надо, просто ориентируясь на специфическую интонацию в телефонной трубке. Это вовсе не возражение. Это недоверие. Оно вызвано всегда одним и тем же - слабым раппортом. Когда вы начинаете продавать свой продукт, не продав предварительно себя, вы легко можете столкнуться именно с возражением такого рода.

Рецепт - бросить в тот же момент продажу и налаживать отношения. Без отношений продажи (именно продажи, я не имею в виду прием заказа) не получится. Сначала подружиться, "пообщаться", а потом говорить о деле.

2. Второй вид возражений это уже "настоящие" возражения. А настоящее возражение - это когда клиент действительно не понимает, зачем ему нужен ваш товар/услуга или не видит возможностей этот товар/услугу приобрести. Когда ему нужна ваша квалификация, помощь. Вы ведь разбираетесь в этом больше него.

Рецепт - поддержать клиента в его возражении, принять его затруднения. Клиент, в благодарность за это, вместе с вами будет искать уязвимые места этого возражения. Т.е. сотрудничать с вами.

Этому мы учим на тренинге продаж.

Телефонные продажи: вбегайте на середину комнаты!

Полина ГорбуноваЗачем в телефонных продажах нужен настрой? Чтобы вбежать в комнату сознания клиента как можно дальше от "двери". Странный ответ? Я поясню. Это, конечно, метафора.

Короткий пример:

Представьте, Вы приоткрыли дверь в чей-то офис и с порога интересуетесь «Можно?». Сидящим в комнате очень легко мельком взглянув на вас и даже не разобрав вопрос, сказать «Нет, спасибо». Но! Если у вас хватило духа вбежать в комнату, по дороге что-то говоря, и формулируя свой вопрос уже в центре комнаты, то шансов на разговор гораздо больше. Даже если это все тот же вопрос «Можно?».
Читать далее Телефонные продажи: вбегайте на середину комнаты!

Искусство продаж: Метапродукт

Александр Иванов (Protey). NTRSЗнаменитое "мне кажется, вы хотите большего" NTRS-подхода, если применить его к продажам, это метапродукт.

Метапродукт - это то, без чего ваш клиент реально не может обойтись. И от чего он ни в коем случае не сможет отказаться. Метапродукт - это то, что покупается сразу. Вы приносите метапродукт, и его берут. Причем между вами и клиентом создаются особые отношения взаимопонимания. Похожие на дружбу, только сильнее. Потому что метапродукт - огромная сила.

Хорош только тот менеджер по продажам, который может произвести для клиента метапродукт. Остальные ничего не стоят, их продажи - просто жалкая случайность, не более.

Клиент, который никогда не приобретал метапродукта, похож на слепорожденного или на женщину, которая никогда не имела оргазма, или на человека, который никогда не был на море, или на того, кто всегда отоваривается только в "Пятерочке", или на того, кто ни разу не слушал "Пиковой Дамы". То есть человек, никогда не покупавший метапродукта, это человек, у которого нет настоящего критерия.

Продавец, который не предлагает покупателю метапродукт, не понимает сути своей деятельности. Он лишает клиента главного. Таких продавцов надо отстранять от работы и отправлять на принудительное обучение.

А вы знаете, что такое метапродукт? Нет? Ужас.

Что такое метапродукт

Метапродукт - это то, что на самом деле хочет приобрести клиент, когда он приобретает ваш продукт.

Подумайте. Возможно, он не купит страховой полис именно у вас, именно в вашей компании... но разве он сможет отказаться от мысли сделать свою жизнь более безопасной? Может быть, он не купит Мерседес, Ауди или БМВ в вашем салоне, но забудет ли он о желании поднять свой статус? Конечно, он вполне (и даже очень легко!) пренебрежет конкретно вашими услугами консультанта, но кто от него услышит: "Я решил никогда не становится счастливее"? Да никто. В нашей власти выбрать другой товар или другую фирму - но не в нашей власти отказаться от потребностей. Потому что никакой товар не представляется жизненно необходимым... а вот потребности, особенно те, которые крепко сидят на главных контурных мотивах - безопасности, комфорта, контроля, влияния и т.д. - очень даже представляются таковыми.

Метапродукт - это пища для контура. А контур ненасытен, он не может обходиться без пищи.

Найдите самый "голодный" контур вашего клиента - и создайте свой метапродукт. И будет вам счастье.