Искусство продаж: Метапродукт

Александр Иванов (Protey). NTRSЗнаменитое "мне кажется, вы хотите большего" NTRS-подхода, если применить его к продажам, это метапродукт.

Метапродукт - это то, без чего ваш клиент реально не может обойтись. И от чего он ни в коем случае не сможет отказаться. Метапродукт - это то, что покупается сразу. Вы приносите метапродукт, и его берут. Причем между вами и клиентом создаются особые отношения взаимопонимания. Похожие на дружбу, только сильнее. Потому что метапродукт - огромная сила.

Хорош только тот менеджер по продажам, который может произвести для клиента метапродукт. Остальные ничего не стоят, их продажи - просто жалкая случайность, не более.

Клиент, который никогда не приобретал метапродукта, похож на слепорожденного или на женщину, которая никогда не имела оргазма, или на человека, который никогда не был на море, или на того, кто всегда отоваривается только в "Пятерочке", или на того, кто ни разу не слушал "Пиковой Дамы". То есть человек, никогда не покупавший метапродукта, это человек, у которого нет настоящего критерия.

Продавец, который не предлагает покупателю метапродукт, не понимает сути своей деятельности. Он лишает клиента главного. Таких продавцов надо отстранять от работы и отправлять на принудительное обучение.

А вы знаете, что такое метапродукт? Нет? Ужас.

Что такое метапродукт

Метапродукт - это то, что на самом деле хочет приобрести клиент, когда он приобретает ваш продукт.

Подумайте. Возможно, он не купит страховой полис именно у вас, именно в вашей компании... но разве он сможет отказаться от мысли сделать свою жизнь более безопасной? Может быть, он не купит Мерседес, Ауди или БМВ в вашем салоне, но забудет ли он о желании поднять свой статус? Конечно, он вполне (и даже очень легко!) пренебрежет конкретно вашими услугами консультанта, но кто от него услышит: "Я решил никогда не становится счастливее"? Да никто. В нашей власти выбрать другой товар или другую фирму - но не в нашей власти отказаться от потребностей. Потому что никакой товар не представляется жизненно необходимым... а вот потребности, особенно те, которые крепко сидят на главных контурных мотивах - безопасности, комфорта, контроля, влияния и т.д. - очень даже представляются таковыми.

Метапродукт - это пища для контура. А контур ненасытен, он не может обходиться без пищи.

Найдите самый "голодный" контур вашего клиента - и создайте свой метапродукт. И будет вам счастье.

  • А я вот давненько сюда не заглядывала, где-то пару месяцев. Вот, наконец, зашла – и сразу наткнулась на этот пост. Порадовало, что за мое отсутствие многое изменилось в лучшую сторону – посты стали интереснее, читать их легко и приятно. Особенно порадовал автор, видно, что он знает в этом толк. Спасибо!