Это рекламный пост к тренингу продаж "Работа с возражениями", но вы его дочитайте все равно. Может быть, найдете что-то полезное.
Работа с возражениями пользуется повышенным спросом. На нее уповают, как на некую панацею. Это как вера в бога: типа, что-то может случиться как по волшебству. Научили тебя правильным словам, ты услышал возражение, сказал эти слова, и все - клиент твой. Так навряд ли получится, но я об этом уже где-то писал, не хочу повторяться.
Два вида возражений
1. Прежде всего, есть возражения и возражения. Часто возражениями называют попытки потенциальных клиентов отмахнуться от приставучего продавца. Типа, когда говорят "нам не надо", еще не разобравшись, чего именно не надо, просто ориентируясь на специфическую интонацию в телефонной трубке. Это вовсе не возражение. Это недоверие. Оно вызвано всегда одним и тем же - слабым раппортом. Когда вы начинаете продавать свой продукт, не продав предварительно себя, вы легко можете столкнуться именно с возражением такого рода.
Рецепт - бросить в тот же момент продажу и налаживать отношения. Без отношений продажи (именно продажи, я не имею в виду прием заказа) не получится. Сначала подружиться, "пообщаться", а потом говорить о деле.
2. Второй вид возражений это уже "настоящие" возражения. А настоящее возражение - это когда клиент действительно не понимает, зачем ему нужен ваш товар/услуга или не видит возможностей этот товар/услугу приобрести. Когда ему нужна ваша квалификация, помощь. Вы ведь разбираетесь в этом больше него.
Рецепт - поддержать клиента в его возражении, принять его затруднения. Клиент, в благодарность за это, вместе с вами будет искать уязвимые места этого возражения. Т.е. сотрудничать с вами.
Этому мы учим на тренинге продаж.
Зачем в телефонных продажах нужен настрой? Чтобы вбежать в комнату сознания клиента как можно дальше от "двери". Странный ответ? Я поясню. Это, конечно, метафора.
Знаменитое "мне кажется, вы хотите большего" NTRS-подхода, если применить его к продажам, это метапродукт.