Мне нравится думать, что это «правильный» путь. Т.е. что не бывает чудес без работы.

Каждый специалист в своей области движется в сторону большей компетентности. Мы предположили, что оценка собственного профессионализма идет по кругу: от мнений других -> через цифровые показатели -> к собственной интуиции.

Так вот, когда я говорю про путь «от технологий к волшебству», я как раз имею в виду это движение.

Когда читаешь Тома Хопкинса (классика продаж), то можно увидеть это особенно ярко. Настолько точно, выверенно, без эмоций прописаны технологии, что у того, кто следует этим правилам, просто нет шансов, чтобы не стать волшебником.

Я даже подумала о метафоре: представьте себе фокусника на сцене, который перед глазами изумленной публики творит магию! Секунды, поражающие воображение.
И часы предварительной работы инженеров по проектированию трюка, и самого мага по исполнению. Все рассчитать, оттренировать до автоматизма, и потом удивлять зрителей.

Я, наверное, весь этот спич затеяла только для одного. Интересующимся особенными технологиями продаж и влияния, возможно, просто нужно начать с увеличения количества обращений к рынку, т.е. чаще звонить и проводить встречи с потенциальными клиентами? Вести статистику?

Попробовать сначала из количественных методов «выжать» максимальный КПД, а уж потом переходить к особенным вещам.
Тем и хорошо технологии, потому что они предполагают большое количество обращений (хотя бы для статистики). Технологии позволяют получить удовольствие от работы даже тогда, когда видимые результаты не очень радуют.

Я вспоминаю, что 2,5 года вела т.н. «статистику стоимости своего звонка». Это простая математика: каждый день фиксируется количество совершенных звонков, все звонки суммируются. И сумма приходов за тот же период делится на сумму звонков.
И мы получаем стоимость звонка. Любого! Даже если мне отказали, я заработала, приятно было, признаюсь. Набираешь 7 цифр, просишь менеджера по персоналу, и уже заработал.
Интересно, сколько сейчас стоит мой звонок? Надо бы подсчитать, т.к. по привычке я веду счет совершенным звонкам по сей день (4 года уже).

Когда начинаешь, на мой взгляд, важнее такие вещи – процедурные, технологичные. Сразу можно снять только сливки, а стабильные хорошие связи – это результат долгих стратегий.

Был ещё такой опыт. Я вела огромную таблицу со всевозможными мелочами, которые можно учесть при совершении звонка: какой рукой взята трубка, к какому уху приложила трубку, использованы ли ценностные слова, в раппорте ли с собеседником по предикатам, и куча еще всего. Моя задача была не продавать, а фиксировать различные комбинации этих элементов, чтобы а) оценить влияние каждого, б) получить некий оптимальный для своей группы сценарий, в) просто сделать много звонков для статистики, опять же. А где много попыток, там много результатов.

Я к тому, что нужно всякими правдами и неправдами «разрешить» менеджеру заниматься исследованиями, которые связаны с совершением большого количества звонков, несут для него полезную информацию в плане работы, переводят фокус внимания с продаж на техническую сторону, предоставляют возможность развивать гибкость из-за количества вариантов поведения.

Благодаря этому и другим «прихватам» (как говорит один мой любимый клиент) как раз и развивается интуиция. Некое внутреннее чувство, как нужно сделать. Оно основано на конкретном опыте работы, технологичности и гибкости в применяемых стратегиях.

И самое полезное, что такую интуицию можно передать другому, т.к. понятно, как она «зрела». Тогда как часто сталкиваешься с тем, что отличные менеджеры в компаниях не могут передать свой опыт новичкам, т.к. сами не знаю, КАК они это волшебство творят:)