Архив метки: НЛП

“Мне кажется, ты хочешь большего”

Александр Иванов (Protey). NTRSНа сегодняшний момент фраза "Мне кажется, ты хочешь большего", это маркер и визитная карточка NTRS-психологии. Точно так же как, например, якоря и ГСД (глазные сигналы доступа) - визитная карточка NLP.

Когда и как нужно произносить эту фразу?

Лучше всего она работает в двух случаях. Первый - когда вы слышите, как некто жалуется. На обстоятельства жизни, на людей, на самого себя, на что угодно. Снимает, короче, с себя ответственность. Не нужно перебивать, не нужно спорить, обязательно дослушайте жалобщика до конца. И не со скучающим, агрессивным или безразличным видом - используйте модель активного раппорта NTRS*: будьте дружелюбны, активны, дайте собеседнику ощущение значимости и т.д. Когда он договорит, посмотрите на него с особенным вниманием, как бы обдумывая его слова, активируйте плюсовые фильтры контура Страсти (эротизм, духовность, культура, обучение), выдержите небольшую паузу и внятно произнесите: "Мне кажется, ты хочешь большего". И вы увидите (если все сделано правильно), как ваш собеседник "зависнет".

Если этого не произошло, значит, вам не хватило раппорта. Тренируйтесь.

Если эффект "зависания" получен, но собеседник все же пытается переложить ответственность на вас, спрашивая что-то типа: "Чего именно большего я хочу", изящно, но твердо верните ему эту ответственность, сказав: "Я не знаю, это только мое ощущение. Подумай".

Второй случай - когда вы работаете с клиентом в консультационной рамке NTRS. Здесь я не буду распространяться, поскольку вы, конечно, и так знаете, что нужно делать.

*
Активный раппорт NTRS это нечто, сильно отличающееся от раппорта NLP

В защиту НЛП

Меня не удивляет негативное отношение к НЛП. В конце концов, люди в своих оценках пользуются не знанием, а чужими мнениями. Но меня печалит, что на основании этих чужих мнений отвергаются полезные подходы и техники.
Читать далее В защиту НЛП

Техника продаж «Эффективные переговоры с Союзником»

Полина Горбунова, тренер Школы NTRSНаверное ни в одной программе тренинга продаж, включая наш тренинг "Продажи. Формула успеха", вы не найдете техник продаж, которые открывают сами менеджеры, в процессе своей работы с клиентами.

Например, иногда совсем не просто выйти на лицо, принимающее решение в компании. Часто долгие переговоры приводят к отказу от работы с данным клиентом. Может появиться желание освоить волшебные техники манипуляций и "всем доказать". Но я предлагаю в качестве самое эффективной техники продаж манипуляции собой.

В телефонных продажах при первых звонках клиенту определите свою роль в самом процессе продажи. Что вы несете и ждете от клиента в этих эффективных переговорах?
Определите тот подтекст, который несет звонок клиенту, встреча, переговоры и т.п.

Ведение переговоров с потенциальным клиентом имеют свой фундамент, основу для эффективной коммуникации, - это «сообщение» менеджера по продажам. «Как вы яхту назовете, так она и поплывет».
Нейролингвистическое программирование (NLP), например, дает нам сильную мотивацию в плане постройки этого фундамента, утверждая, что убеждения менеджера по продажам определяют его способности, возможности, а также действия и результаты, будь то телефонные продажи, личные переговоры или переписка с клиентами.

В технике активных продаж это называется Настрой. Так вот, на что и как настраиваться? Эффективные переговорщики настраиваются на игру! Интересно, как?

Не знаю, описана ли где-то в техниках продаж та, что я называю «Эффективные переговоры с Союзником», но мне она близка по опыту долгосрочных переговоров, и сформировалась в процессе личных продаж.

Обучитесь этой технике продаж, и ведение переговоров станет для вас легкой игрой.

Итак, Союзник – это тот человек, с которым вы налаживаете контакт, например, в телефонных продажах. Я предлагаю именно так относиться к тому, кому вы звоните в первый раз и в последующие разы, это тот, кто продвинет вас к результату в ваших продажах.
Самое важное – это считать Союзником любого, с кем вам сейчас удается вести переговоры в компании.

Продажа – это этапы, это путь. Он может быть коротким или не очень, но пройти его можно только с проводником, т.к. любая компания вам лично знакома меньше, чем работающим в ней.

Ведете ли вы переговоры с секретарем, помощником директора, генеральным, сотрудником отдела закупок, директором по персоналу, продажником, - важно определить с помощью техник продаж НЛП, например, каковы ценности и цели данного человека и буквально взять его в Союзники.

«Как на ваш взгляд?»
«Что вы сами об этом думаете?»
«Что вам лично интересно?»
«Как ваши дела?»
«Давно ли работаете в компании?»
«Как часто за это время пользовались услугами, которые я предлагаю?»
«Мне важно ваше мнение».

Осуществляйте процесс продажи в 2 этапа: 1) продажа вас самих со своим предложением Союзнику, 2) продажа вашего продукта тому, кому порекомендует вас Союзник.

Пренебрежительно отношение к Союзнику делает его Троллем – самым злостным и неприятным существом, ставящим вам палки в колеса.

Один из этапов продажи Союзнику – когда мы с ним становимся, условно, Заговорщиками, - продумывая уже вместе, как именно эффективно продвинуть мой продукт дальше. Этим заговорщиком может стать так же и директор, и секретарь, важно понять предмет заговора.
Пользуйтесь этим заговорщицким настроем, который возникает в процессе продаж: «Скажите по секрету…», «Между нами…» и т.п.
Огромный плюс этапа продаж «Заговорщики» в том, что вы начинаете играть!

Игра в продажах – это основа эффективных переговоров, результативной коммуникации, - это расслабление, получение менеджером ресурсного состояния, легкости общения, юмора, - и, наконец, результатов.
Ничто так не упрощает переговоры, как игра.

Найдите для себя любой комфортный выход в продажах на эту стадию и дело в шляпе!