Определитесь с тем, что вы продаете.

Какой продавец выигрывает? Тот, который понимает, что продает не спички, а тепло, не таблетку, а здоровье, не ручку, а престиж.

Менеджеры по продажам связывают то, что у них есть (свой продукт) с тем, что важно для клиента, - в этом квалификация продажника.

Позвоните тем своим клиентам, которые покупали у вас (вашей компании), остались довольны, рекомендовали другим, - тем, которые являются, как говорят, лояльными.

Спросите у них под любым соусом: «Что вы хотите получать от нашего продукта (или сотрудничества)?». Я, например, могу позвонить и спросить «Наталья, что вы хотите получать от обучения?». Уточните перед ответом: «Назовите несколько существительных». И записывайте. Попросите еще хотя бы одно-два слова. Что сказано в конце – то важнее.

То, что вы получите в ответ, - это своеобразный банк мотивации ваших клиентов. Именно эти слова привели когда-то в вашу фирму тех, кто остался доволен. Это своего рода пароль, продавая, вводите эти слова в свою речь, они как магнит притянут «ваших» клиентов.

Искусство

Тарантино. “Доказательство смерти”

Саша Иванов 4 комментария

Протей Посмотрели мы сегодня новый фильм Квентина нашего Тарантино, а именно "Доказательство смерти". Честное слово, я такого классного кино давно не смотрел. Есть там одно место в середине, "пересменка", когда темп замедляется, и внимание уходит, но и то, возможно, сделано с намерением. Тарантино ведь такой непредсказуемый чёрт, от которого всего можно ждать.
Читать далее Тарантино. “Доказательство смерти” →

Продажнику

Кто такие менеджеры по продажам?

Polina 2 комментария

Все лекции, тренинги, курсы Школы

Я когда на собеседованиях слышу паническое «только не активные продажи!», я, мягко говоря, удивляюсь.

Хочу показать свою карту этой волшебной и удивительной работы.

Вот вам метафора, которая пришла мне в голову, когда я планировала программу тренинга по продажам. Готовы читать? Ок, расслабляйтесь и читайте.

Случалось ли Вам когда-то чувствовать себя ограниченным снаружи, как будто что-то давит вокруг, надвигается и забирает свободу, или просто не дает пройти? Что-то такое в голове, что-то вроде «не могу», «не получается», «никак», «это не для меня», «конечно, у другого бы получилось».

Такое ощущение стены, яркой кирпичной стены. И вот подпрыгиваешь – не перемахнуть ее, идешь вдоль – в обе стороны стена на сотки километров, делаешь подкоп – она «врастает» в землю, - любые способы упираются в кирпичи. Бывало такое? Я иногда сижу у такой стены сутками, держу где-то в голове когда-то весьма заманчивый образ того, что за стеной, но уже собираюсь встать и уйти прочь.

И отдала бы, наверное, все, чтобы в руках у меня появился волшебный мел, которым можно нарисовать на этой стене дверь в любом месте и просто открыть ее легким нажатием и войти в другой мир. Представляете? Стоите перед стеной, держите мел в руках, рисуете, не отрываясь, линию вверх, право и вниз, и толкаете дверь. Черт, это приятное чувство.

Задумывались ли Вы когда-то, что каждый раз, когда Ваш клиент говорит Вам «нет», он стоит перед такой же стеной. И кто бы вы думали дает ему в руки волшебный мел?

Менеджер по продажам меняет карты других людей, их представления о желаемом и возможном. Это чертовски творчески и невероятно интересно.
Особенно приятно, что, войдя в другой мир с помощью «вашего мела», клиент войдет в него вместе с вами.

Поэтому, если вы научились дарить этот мел, то важно сосредоточиться на том мире, который вы строите за дверью, но об этом уже в другой раз поговорим.