Если что-то не получается, делайте что угодно другое.

Полина ГорбуноваПродолжая тему шуток.

У нас в продажах работали 4 менеджера. На таком уровне зрелости, когда есть разные страхи по поводу своей работы, своей компании и продукта, когда можно услышать отказ гораздо чаще, чем согласие. И это не добавляло менеджерам мотивации, удовольствия и результатов, соответственно.

Мы собирали очередной тренинг и придумали отличную идею. Не помню, кто именно.

«Конкурс на лучший отказ»! По принципу «что нам мешает, то нам поможет».

Звоним клиентам, слышим привычное - «нет времени, средств, желания» и весело говорим: «У нас проходит конкурс на лучший отказ. Пожалуйста, могли бы вы отказаться как-то особенно, уникально, привести новые причины …и т.п.».

Я Насте об этом рассказывала, она спросила, кто же выиграл Сейчас понимаю, что все!

Вопрос ведь не в том, что нам нужен был этот лучший отказ. Нам нужен был повод и средство для раскрепощения менеджеров, для изменения негативной окраски отказа на позитивную, это была фишка, чтобы запомниться, и, конечно, раскачать шаблонные ответы.

Помню, клиент говорит «И какой приз?». Т.к. мы не готовились, то просто экспромт – «Бесплатно на тренинг сможете придти»…клиент «Нет, тогда я снимаюсь с конкурса» 

Представляете, мы создали реальность для отдельно взятого конкурса.

Однозначно, это был полезный обучающий контекст и для менеджеров, и для клиентов.
О повышении квалификации в переговорах я и не говорю

  • Это, между прочим, то же самое, что и с оценкой (о чём мы говорили на опенклассе). Чтобы оценить человека на соответствие “твёрдому миру”, нужно самому достигнуть известной текучести.

    Так же и тут: если продавец “твёрдый”, то прорваться через ограничивающие убеждения и стереотипы отказа клиентов у него почти нет шансов.

    Поэтому делайте что угодно другое, воистину!