Хочу рассказать об одном методе продаж, о котором мы говорим на тренинге продаж "Формула успеха". Скорее, это не метод продаж, а установка менеджера по продажам, в основе которой лежит недостаточная информированность. Интересно, понимают ли менеджеры по продажам, что часто агрессия, которую они получают от потенциальных клиентов, вовсе не на них направлена?
Вспомните (те, кто совершенствуется в искусстве продаж, да и покупает), вы отлично поговорили, предложили, просто подружились, а через пару дней во втором звонке получаете сухое "Наша компания не нуждается в ваших услугах". Оп-па, что это?!
Тут любопытно вспомнить о науке этологии, и о поведении приматов, в частности:
если самый главный самец чем-то недоволен, он вымещает свою агрессию на следующем по иерархии, скажем, бьет его лапой. Тот - на следующего и т.д. по уровням вниз. Конечный по иерархии может в сердцах только топнуть по земле.
И вот, что получается. Самый главный самец, скажем, генеральный директор, который мало проходил в своей жизни управленческих тренингов, негативно отреагировал на ваше предложение, которое ему принес ваш клиент (скажем, менеджер по персоналу), - ударил его лапой. А тот в свою очередь - ударил Вас. Потому что он не может ответить главному самцу, и Вам остается только топнуть ногой. Или?
Или...присоединиться к агрессии вашего клиента, развив ее в план продвижения наверх вашего предложения. Это уже выбор, согласитесь? Это уже искусство продаж.
Сегодня на RS мы занимались навыком построения невербального раппорта. И мне пришла в голову простая мысль, которой я нигде не встречал (а вы, может быть, встречали).