Архив рубрики: Модель “Контурная карта”

Интеграция по контурам сознания: из минусов в плюсы.

Полина ГорбуноваТо, что принято называть повышением самооценки, мы в Школе раскладываем по контурам, говоря о движении из "минусов" в "плюсы".

Развитие самооценки по контурам.

Переход в контурах осуществляется последовательно: сначала Сила, потом Власть, Ум и Страсть. Коротко по плюсам:

"+" Силы: человек доволен своим здоровьем, достатком, привычками, семьей, друзьями. Это ощущение удовольствия никак не связано с реалиями, просто доволен и все.

"+" Власти: человек берет на себя ответственность, осознанно берет власть, контроль и управление. Отказывается от намеков и манипуляций в пользу явного управления. Эмоциональная сфера сбалансирована и позитивна.

"+" Ума: человек отходит от шаблонного мышления, "движения по окопу" к восприятию мира как нового, к нахождению системных связей и поиску деталей и различий. Творчество и свобода мышления сопровождают переход в "+".

"+" Страсти: человек делает окончательный выбор в пользу тех отношений которые у него уже есть, будь то работа, семья, увлечение. В минусе он еще ищет что-то более лучшее, а в "+" развивает то, что имеет.

И развитие идет планомерно, сложно начать развивать "+" Ума и не интегрировать до этого Силу и Власть. Творчество и нестандартность мышления перестают включаться, если эмоции не в порядке, если человек болен ("-" Силы) или унижен ("-" Власти), то ему не до развития мышления.

Спасательный круг в контуре Страсти.

Еще сложнее говорить о переходе в "+" Страсти, когда нижние контуры не в плюсах. Трудно просто потому, что вы не можете доверить себе выбирать. Скажем, я большую часть времени чувствую себя обиженным и не довольным жизнью. Как мне сказать себе, что это мой выбор, и это навсегда? Если я оцениваю себя "не ок", то и мой выбор не выше этой оценки.

Но, и это важно. Особенно в отношениях, на мой взгляд. Нужно сыграть в то, что вы определились в Страсти, что выбрали. Осознанно себя обмануть. Что эти отношения, например, навсегда. И это получается в начале отношений, и, обманувшись, люди вырастают в плюсы, хотя бы временно, но каждый это испытывал.

Сознательно идя на плюс в Страсти (в обход интеграции нижних контуров), вы получаете массу энергии, которая обычно идет на сомнения и метания: "на своем ли я месте", "с тем ли я человеком" и т.п.
Это как якорь, он позволит закрепиться и не болтаться. И в этой бухте можно начинать себя растить в плюсы.

И потом - снова выбирать. Уже после того, как выберешь себя (примешь в нижних контурах). И второй выбор, второй переход в "+" Страсти он куда сложнее, ответственнее и интереснее. Это выбор не из страха, а из силы.

Это потрясный выбор, который делает человек, уверенный в себе.

Искусство продаж: Метапродукт

Александр Иванов (Protey). NTRSЗнаменитое "мне кажется, вы хотите большего" NTRS-подхода, если применить его к продажам, это метапродукт.

Метапродукт - это то, без чего ваш клиент реально не может обойтись. И от чего он ни в коем случае не сможет отказаться. Метапродукт - это то, что покупается сразу. Вы приносите метапродукт, и его берут. Причем между вами и клиентом создаются особые отношения взаимопонимания. Похожие на дружбу, только сильнее. Потому что метапродукт - огромная сила.

Хорош только тот менеджер по продажам, который может произвести для клиента метапродукт. Остальные ничего не стоят, их продажи - просто жалкая случайность, не более.

Клиент, который никогда не приобретал метапродукта, похож на слепорожденного или на женщину, которая никогда не имела оргазма, или на человека, который никогда не был на море, или на того, кто всегда отоваривается только в "Пятерочке", или на того, кто ни разу не слушал "Пиковой Дамы". То есть человек, никогда не покупавший метапродукта, это человек, у которого нет настоящего критерия.

Продавец, который не предлагает покупателю метапродукт, не понимает сути своей деятельности. Он лишает клиента главного. Таких продавцов надо отстранять от работы и отправлять на принудительное обучение.

А вы знаете, что такое метапродукт? Нет? Ужас.

Что такое метапродукт

Метапродукт - это то, что на самом деле хочет приобрести клиент, когда он приобретает ваш продукт.

Подумайте. Возможно, он не купит страховой полис именно у вас, именно в вашей компании... но разве он сможет отказаться от мысли сделать свою жизнь более безопасной? Может быть, он не купит Мерседес, Ауди или БМВ в вашем салоне, но забудет ли он о желании поднять свой статус? Конечно, он вполне (и даже очень легко!) пренебрежет конкретно вашими услугами консультанта, но кто от него услышит: "Я решил никогда не становится счастливее"? Да никто. В нашей власти выбрать другой товар или другую фирму - но не в нашей власти отказаться от потребностей. Потому что никакой товар не представляется жизненно необходимым... а вот потребности, особенно те, которые крепко сидят на главных контурных мотивах - безопасности, комфорта, контроля, влияния и т.д. - очень даже представляются таковыми.

Метапродукт - это пища для контура. А контур ненасытен, он не может обходиться без пищи.

Найдите самый "голодный" контур вашего клиента - и создайте свой метапродукт. И будет вам счастье.

Обида и ответственность

Александр Иванов (Protey). NTRSХочу описать едва ли не самый распространенный шаст. Он является настоящим вызовом тем, кто продвигается из "минуса" в "плюс" контура Власти. Не знаю, что больше мешает отношениям, чем обида.

Что такое обида? Это ощущение, что какой-то человек вас обесценил, и все переживания по этому поводу. Попробую описать механизм.

Шаг первый. Претензия. Для того, чтобы начать игру, достаточно потребовать у другого человека то, что в норме люди дают только по доброй воле - например, внимания, заботы, любви, взаимности. Что я имею в виду, говоря "потребовать"? Примерно, как если бы вы в магазине внезапно закричали продавцу ни с того, ни с сего: "Долго я еще буду тут стоять и дожидаться того, что дают каждому покупателю?!" Но с продавцом, конечно, такой номер не пройдет - ему надо определенно сказать, чего вам хочется, и еще заплатить деньги. Чтобы приобрести товары или услуги, нам приходится следовать определенным правилам и процедурам, суть которых в том, чтобы обеспечить взаимовыгодный обмен. С близкими же людьми мы не церемонимся, предполагая, что они "должны" знать, что нам от них в данный момент нужно, и "должны" нам это давать в необходимом нам количестве.
Не всегда и не все мы требуем, некоторые клянчат, выпрашивают, намекают и т.д. Но суть не меняется: Партнер А, вместо того, чтобы пытаться "заслужить", "заработать", "завоевать" определенное отношение и поведение Партнера Б, а действует так, словно Партнер Б ему должен.

Шаг второй. Отвержение. Совершенно не важно, хочет Партнер Б удовлетворить претензию Партнера А или не хочет - из-под палки искренних чувств от человека не добьешься. Поэтому, изображает ли Партнер Б требуемое или сопротивляется, у Партнера А практически нет шансов остаться довольным. По секрету скажу, что шаг первый Партнер А делал, уже будучи обиженным.
В результате мы на этом шаге, по существу, отвергаем то, чего требовали.
Отчего так? - спросим мы Партнера А. Да "накопилось", скажет он. Другими словами, он молчал и сдерживался так долго, что потерял терпение. А чего он молчал? Просто толком не знал, как сказать, боялся выглядеть глупо, унизительно, гордость потерять и т.п. Это незнание и связанный с ним страх исподволь могли сформировать убеждение, что говорить ничего и не надо, партнер "если любит, сам все поймет и скажет". А убеждение уже привело к игре в молчанку и той обиде, которая, в итоге, прорвалась в шаге первом.

Шаг третий. Месть. Она, бесспорно, венец этой уникальной триады нелепостей. Глупо требовать того, что тебе не принадлежит. Еще глупее отвергать то, что тебе все же дали. Но самое глупое - расплачиваться злом за полученное.
А как иначе, с другой стороны? Мы обижены. Значит, обидчик должен быть наказан. А то, что мы это все сами подстроили... мы же не знаем этого. Мы фильтруем процесс так, что свои действия видим в белом освещении, а действия партнера - в черном. Мы хорошие, а он плохой. Поэтому с ним надо посчитаться.
Наказания бывают разные - игнорирование, истерика, измена, публичное осмеяние, кулачная расправа... Кому что нравится. Когда мы спрашиваем: "Да зачем мне это надо было, подстраивать обиду и чувствовать себя обиженным, я что, ненормальный?", давайте подумаем о том, что обида разрешает нам вести себя так, как в норме вести себя непозволительно, как взрослые, порядочные люди себя не ведут. Но как, увы, нам вести себя хочется. Но трусость мешает. О, люди, сами того не замечая, играют с собой и другими в такую политику, которая настоящим политикам и не снилась!

Шаг четвертый. Покаяние. После того, как мы хорошенько, используя свою обиду, оттянулись, наступает, конечно, похмелье. Чувство вины. У разных людей оно проявляется по-разному: у кого-то ярко, у кого-то вообще незаметно, но оно всегда есть. Чувствуешь себя хреново, словно потерял разум и в горячке наворотил таких дел, за которые теперь и стыдно, и горько. И начинаются всяческие заглаживания вины - "прости пожалуйста", благосклонность, покупочки, самообвинения и прочая мелкая грязь.

Самое неприятное, что мы, каясь, внимательно следим за партнером - оценивает ли он наши муки должным образом, действительно ли прощает, что говорит в ответ о себе, сам извиняется ли? Очень-очень часто результат этих наблюдений - первый шаг описанного здесь механизма, претензия.