В работе менеджера по продажам очень важна технологичность.
Ее можно противопоставить эмоциональности. Технология (даже в продажах) – это часто монотонность, повторение, какое-то правило.

На нашем тренинге продаж «Формула успеха» мы даем технологию пути развития отношений с клиентами, которая показывает, какие этапы менеджер проходит с клиентом, и какие сложности и методы на различных этапах есть.
Это макроуровень техники продаж.

МЕТАУСТАНОВКИ УСПЕХА В ПРОДАЖАХ

Есть еще и метауровень - установки. В частности непрерывность попыток. Выиграет тот менеджер по продажам, который не отступиться, когда все остальные - и коллеги, и сотрудники конкурентов - уже отступились.

Вслушайтесь! Есть клиент, весьма сложный с точки зрения продаж, отказывающий, недовольный, и вообще пока только потенциальный. Он ведь так работает не только с вами, но и с остальными. И обычно, в таких случаях, менеджеры отступают. И клиент через какое-то время остается один, и в момент актуализации у него потребности в вашем продукте вы можете остаться в единственном числе в его поле зрения. Поэтому, я убеждена, что «вредный» клиент весьма перспективен и полезен.

КОГДА ВЫИГРЫВАЕТ НЕПРЕРЫВНОСТЬ?

Вариант с непрерывностью в продажах будет выигрышным , если вы точно спрогнозировали потенциал клиента. В практике продаж это одно из важнейших качеств менеджера. Т.к. время не резиновое, то важно распределять его грамотно. Даже если сейчас клиент ведет себя сурово, но вы знаете, что в будущем ему понадобятся ваши услуги, то стоит быть непрерывным.
Когда менеджер по продажам растет, у него меняется способ убеждаться в чем-то, источник для принятия решений. Мы называем это референция и подробно говорим об этом на тренинге по оценке персонала – Pro LAB-profile.

Если кратко, то сначала для определения потенциала клиента нужно советоваться с более опытным. Т.е. прежде чем отказаться от кого-то как бы не перспективного, спросите у более опытного, что он скажет.

Далее референция переходит от внешних людей к данным. Я, например, сравниваю какие-то показатели, факты и прочее об этой фирме и о тех, кто уже является нашим клиентом, понимаю, сколько у них общего и делаю выводы относительно перспективности.

А далее менеджер по продажам получает внутреннюю референцию – внутреннее чутье, как говорят, что этот клиент перспективен, что его нельзя бросать на полпути. Для этого не нужно проходить тренинги продаж, для этого нужно проработать от 3 лет в одной компании, с ее продуктом, клиентами и правилами. Тогда появится чутье.

Удачи!

Хочу рассказать об одном методе продаж, о котором мы говорим на тренинге продаж "Формула успеха". Скорее, это не метод продаж, а установка менеджера по продажам, в основе которой лежит недостаточная информированность. Интересно, понимают ли менеджеры по продажам, что часто агрессия, которую они получают от потенциальных клиентов, вовсе не на них направлена?

Вспомните (те, кто совершенствуется в искусстве продаж, да и покупает), вы отлично поговорили, предложили, просто подружились, а через пару дней во втором звонке получаете сухое "Наша компания не нуждается в ваших услугах". Оп-па, что это?!

Тут любопытно вспомнить о науке этологии, и о поведении приматов, в частности:

если самый главный самец чем-то недоволен, он вымещает свою агрессию на следующем по иерархии, скажем, бьет его лапой. Тот - на следующего и т.д. по уровням вниз. Конечный по иерархии может в сердцах только топнуть по земле.

И вот, что получается. Самый главный самец, скажем, генеральный директор, который мало проходил в своей жизни управленческих тренингов, негативно отреагировал на ваше предложение, которое ему принес ваш клиент (скажем, менеджер по персоналу), - ударил его лапой. А тот в свою очередь - ударил Вас. Потому что он не может ответить главному самцу, и Вам остается только топнуть ногой. Или?

Или...присоединиться к агрессии вашего клиента, развив ее в план продвижения наверх вашего предложения. Это уже выбор, согласитесь? Это уже искусство продаж.

Думаю, что это один из самых перспективных НЛП методов обучения и развития персонала.

Моделирование (как говорят, "сердце" подхода НЛП) позволяет учесть особенности конкретной компании, ее актуального состояния, ее корпоративной культуры, особенности ее клиентов и т.п.

Модели́рование |Википедия — исследование объектов познания на их моделях; построение и изучение моделей реально существующих предметов, процессов или явлений с целью получения объяснений этих явлений, а также для предсказания явлений, интересующих исследователя.

Читать далее НЛП и развитие персонала →