Вот, про новые техники NLP. Вчера Саша мне интересную вещь сказал. Обсуждали разного рода жизнеобразующие заявления:
"я не вижу, чем это полезно"
"я не хочу общаться с тем-то"
"я не хочу учится там-то" и т.п.
Это не номинализации, конечно, но что-то застывшее в этом есть. С помощью NLP можно вернуть утверждениям вид процесса. Он предложил прибавлять к этим фразам слово "пока": "я пока не знаю, кем буду", "я пока не верю ему" и далее.
Интересные могут быть эффекты.
На прошедшем НейроТюнинге изучали вербальный рефрейминг. Если по-простому, то это умение с помощью слов изменить мнение другого человека, снять его ограничения и добавить возможностей, а по-умному – рефреймировать ментальную карту.
Работали, пробовали, и тут кто-то говорит, что «сложнее менять убеждение другого человека, когда сам в этом же убежден».
Я бы даже сказала, что только эти убеждения и не получается изменить.
Это для работы с возражениями в продаже ключевой момент.
Загадка.
Т.к. работать в рамке «карта не территория» (т.е. что сказанное клиентом - только карта, а не реальность) получается с переменным успехом, то, применяя данные техники, мы сталкиваемся с тем, что если убеждение клиента попало в мою карту (т.е. наши мнения совпали), я не смогу с ним работать. Что-то вроде: "Черт, я думаю так же. Спасибо, до свидания".
И что получается на практике? Продавец развивается и с удивлением говорит, что сначала его клиенты все время говорили об этих минусах, теперь об этом перестали, стали о другом и т.д.
В диалоге продажников можно услышать: «А мои мне всегда о том-то и том-то говорят».
Разгадка проста.
Представьте себе, что ваши убеждения – это своего рода сито, через которое вы пропускаете то, что сказал клиент. Сито устроено таким образом, что фильтрует все слова клиента на «согласен» и «возражаю».
Т.к. фильтр ставим мы сами, то «возражаю» возникает у клиента только в тех случаях, когда мы сами с ним согласны. Это именно те "настоящие возражаю", с которыми не знаешь, что и делать.
Что делать?
Вообразите, какие открываются возможности? Садитесь и выпишите свои ограничивающие убеждения по поводу себя самого, своей компании и своего товара.
Буквально так «Если бы не это…, то мои продажи росли с каждым днем». Отнеситесь серьезно, чем дальше, тем более глубокие ограничения вы найдете, это ключ к успеху.
"Если бы я не была столь молода, мне бы больше доверяли" - о себе
"Если бы обучение стоило дешевле, было бы больше клиентов" - о своем продукте
"Если бы наша компания больше вкладывалась в рекламу, мне бы не пришлось так долго о нас рассказывать" - о своей компании
Минимум три на каждую тему.
Затем поработайте известным вам способом с получившимися убеждениями так, как будто клиент сказал вам «Если бы не это…, то я бы купил».
Удачи! И можно задавать вопросы.
PS. Идея равенства своих ограничений и возражений клиента принадлежит Александру Иванову (Protey), эту технику мы не раз проводили на тренингах продаж в теме «Работа с возражениями».
В пятницу-субботу прошел долгожданный тренинг «Вдохновляющий менеджмент».
Сборные бизнес-тренинги мы не проводили с декабря 2006, признаюсь, многие с декабря и ждали этот тренинга.
Какую идею мы проводим в рамках Вдохновляющего менеджмента? Читайте: время меняется, и компании, делающие ставку на сотрудников-винтиков справляются с конкуренцией не так эффективно, как фирмы, ценящие каждого сотрудника за его уникальный вклад в процесс и результат работы.
И мы посвятили эти два дня, чтобы сформировать у участников новые убеждения и навыки современного управления.
Я уверена, что если кому-то мысли о том, что сотрудники главнее, что они хороши, что на руководителе ответственность за их результаты и т.п. не пришлись по душе, то остальной материал прошел мимо. Это основа. Мы говорим: «Управляет самое гибкое звено», и если руководитель не в ресурсе, если он перекладывает ответственность на сотрудников и злится, то он не управляет, управляют им.
Чтобы делать работу чужими руками, да еще и вдохновенно, нужно иметь точки доступа к мотивации человека и способам работы с информацией.
Если кто-то до сих пор думает, что чем больше платишь, тем лучше работают, то я сожалею. Есть тонкие вещи в работе сотрудников, которые не завяжешь на деньги, и они как раз связаны с личностью руководителя и его умением найти движущее мотивы сотрудника помимо комфорта и стабильности.
Соответственно, работали с тремя темами, приведу основное:
- Я – руководитель.
Рассмотрели разные стили руководства на основе контурной карты NTRS. Оценили, что руководитель влияет на своих сотрудников на 50% своей личностью. Узнали о различных стилях на основе контурной карты: плюсы и особенности. Каждый смог проверить себя на гибкость по модели ситуационного лидерства.
- Другой – сотрудник
Мотивы, ценности, метапрограммы и САМ – модель движения сотрудника по своей квалификации и приверженности фирме, которые обязательно нужно учитывать, меняя стиль работы с ним. Подробно разобрали технику сбора ценностей.
- Взаимодействие
Изучили квадрат коучинга – наиболее продвинутую модель «управления походя». Которая содержит в себе, как минимум, две основы: а) руководитель управляет, обучая; б) руководитель находится не сверху, а рядом с сотрудниками.
Изучили критерии хорошо поставленной цели SMART.
Было 26 участников.
Сидели полукругом, чтобы создалась синергия. Временами пересаживались для изменения пространственных якорей.
Группа большая и разная – управленцы различного уровня.
Ниже я привожу отзывы, скажу только, что для меня было удивительно, что наиболее опытные руководители оценили тренинг на 5 баллов с плюсом, а менее опытные – просто хорошо, был один неудовлетворенный отзыв, его тоже привожу.
А теперь слайды (с)
«Тренинг был полезен во всем. Все, что хотела – получила. Очень хотелось бы еще попасть на тренинг – возможно, поставлю себе цель и буду достигать, как учили…»
«Произошло структурирование имеющейся информации и приобретение новой. Произвела теоретическую работу над ошибками. Желание развиваться дальше. Первый раз была на тренинге, сравнивать особо не с чем. Но, поскольку в жизни очень критична, полагаю, что все было на достойном уровне».
«Полезен определенными моделями, которые можно применять на практике».
«Тренинг был полезен всем, закрыл и открыл все пятна, которые были. Пожелания: больше упражнений в виде игр, особенно в первый день после обеда».
«Систематизировал свои знания, получил новые. Буду пробовать и применять новые знания на подчиненных».
«Все было супер!!! Это лучший тренинг, на котором я был. Буду рекомендовать всем, приду еще!».
«Полезен тренинг – новой информацией, получила новые знания, интересная модель, лучше узнала себя, изменился взгляд на окружение».
«Уточнил навыки; новые знания чересчур очевидные и поверхностные. Тренинг оптимизировать: точно стоит уплотнить до 1 дня».
«Повторение пройденного, находка новых нюансов в старом + новая и очень интересная информация + работающие упражнения для работы. Саша и Полина, спасибо большое!».
«Более глубокое понимание мотивационных процессов. Результаты положительные. Пожелания: разбирать побольше конкретных ситуаций, затронуть консалтинг».
«Узнал много новой и полезной информации. Примерил некоторые модели на себя и убедился в их эффективности. Наметил планы работы на будущее».
«Поимел структуру мотивации людей 🙂 Контур с новой стороны. Интересная модель мотивации «с ромбом». Александр жжот! 🙂 Как всегда».
«Убедилась с помощью контурной карты, чего мне недостает, какие контуры нужно развивать. Посмотрела на себя и своих коллег с различных сторон, это интересно и полезно».
«Работа над ошибками, которые были в прошлом опыте, осознание этих ошибок,
открытие новых возможностей влияния и мотивирования».
Спасибо чудесному конференц-залу на «пяти углах» и ресторану «X-REN» за обеспечение классным помещением и обедами, и нашим Насте и Жене за непосредственную работу до тренинга и на нем. Благодаря всем им мы могли сосредоточиться на обучении и классно провести время.