Есть одно средство.
Вот сколько лет использую, все время работает!
Тем, кто хоть когда-то пробовал кому-то что-то предложить, знакома фраза «А нам не надо» ( и все вариации на тему), сказанная буквально в ответ на пару ваших слов.
Внутри сразу растет протест, который основан на неверном предположении, что вас услышали.
Эта тема не только для продажников, те, кто хочет развиться в коммуникации, вам тоже сюда.
Не буду вдаваться во всю ту сложность, которая лежит в основе этого самого ответа (нам не надо).
Скажу проще, это ответили не вам, это ответили на абстрактную попытку что-то предложить/продать/продвинуть.
В мозгу есть механизмы, которые берегут его от перегрузки, информационной, понятное дело. И эти самые механизмы беспощадно обобщают, искажают и исключают все то, что вы только что наговорили в самых лучших намерениях потенциальному «клиенту» (клиенту в кавычках, чтобы показать, что клиент не только в продажах ведь бывает).
Что же делать?
- Можно обидеться и прекратить попытки, вообще, чаще всего, так и делают.
- Можно начать спорить. Выиграв в споре, вы, скорее всего, проиграете в деле. Какому клиенту хочется оказаться в дураках?
- Еще можно поуговаривать, это пассивный вариант спора.
Как, например, я с этим работаю?
Я реагирую именно на форму, а не содержание. Я знаю, что сейчас мы еще не начали взаимодействовать (хотя начали, конечно: мой голос, интонация, внешность, и прочее уже начали работать), но вот смысл моих слов, я уверена, пролетел мимо.
У меня для этого свой термин есть – «сыграли в сквош». Это когда в теннис без партнера об стенку играешь, знаете?
И моя задача – открыть собеседнику уши и глаза, пройти через механизмы искажения информации.
Я задаю классический НЛПерский вопрос «Как вы это поняли?»
Мне: "Нам не нужно!"
Я: "Как вы это поняли?"
Кто не верит, проверьте. Главное, думайте, что сработает :). Но если хотите попробовать один раз, то не начинайте даже. Раз сто, договорились?
Я всегда получала нужную реакцию в ответ: «А что вы там говорили?», или «Можно поподробнее?», или вразумительный ответ, отчего именно не надо, который часто помогает идти дальше, т.к. это может касаться формальных вещей, которые легко проходимы.
В любом случае, вы либо получите диалог, либо информацию, а не простое общение со стеной и особые чувства относительно своей особы:).
Да, и хорошее настроение обеих сторон гарантировано.
Только, пожалуйста, если вы не в духе то даже эти, практически волшебные, вопросы сработают далеко не на пользу.
Помните, это не вам отказали, так чего обижаться? Очень расслабленно и с интересом спрашивайте "А как вы это поняли?", получите массу информации.
Полинка, очень хорошая статья и советы.
Кстати, научиться не обижаться на отказы непросто. Интересно, себя надо как-то программировать, создать состояние, чтобы фразу “Как вы это поняли” произнести конгруэнтно, и чтобы это почувствовали на том проводе. Вот как ты это делаешь. Есть какая-то внутренняя установка?
Жень,
установка одна “карта не территория”, ответ не есть территория, это только карта.
Да и вообще все пресуппозиции НЛП сработают, например:
– смысл коммуникации в той реакции, что она вызывает;
– нет более правильной карты, есть более дружественные;
Если про меня, то вопрос важно задавать с любопытством, типа “что же в этот раз?”, с улыбкой. Интерес к другому – самое важное, только тогда можно увести фокус внимания от себя к собеседнику, то гда нет обидам, есть любопытство.
Помнишь, Пьюселик показывал, есть глубинная структура опыта, а есть поверхностная. Люди общаются поверхностными. Задавая вопрос, ты активизируешь в человеке доступ к его глубинной структуре, да он может просто удовольствие от нового опыта получить, разве это не волшебно?:)
Ты задаешь вопрос “спящему” человеку, и тут он очнулся и увидел мир, баааа.
И все это удовольствие свяжется с тем, кто задал вопрос. Стоит того, короче.
В более широкой рамке можно сказать, что задача продавца, когда он слышит “Нам это не надо”, создать у потенциального клиента новый опыт взамен старого шаблона. И тут любая реакция, которая активизирует т.н. трансдеривационный поиск, подойдёт.
Главное, чтобы было конгруэнтно и выше, чем контур Власти (т.е. чтобы в реакции не слышалась обида, сведение счётов).
“Как вы это поняли?” – это перевод в контур Ума.
А можно ещё воскликнуть: “Я вам не верю!” в контуре Страсти или “А мы так рассчитывали на Вас!”
Одним словом, если переговорщик может реагировать на отказ из более высоких контуров, разговор продолжается ))
Саш, из более высоких контуров не относишься к этому как к отказу.
ну, похоже, для нас “отказ” разный опыт кодирует ))
я имел в виду, что “нам не надо” = “отказ”, а отношение к этому “нам не надо” определяется либо контуром, либо тренировкой. В обоих случаях
эффективные реакции начинаются с контура Ума. Вот.
наверное, для меня “на это не надо” – это не отказ, это способ облегчить себе жизнь и не забивать голову новой информацией.
пожалуйста-пожалуйста, как скажешь. разделим “как это называтется” и “чем это является” )
Я вот еще что подумала.
Когда говорят “НАМ не надо”, можно косвенно сделать вывод, что в ответе нет самого человека.
И спросить “А вам?” это, конечно, не так красиво, как совершенно безобидный вопрос про “как вы поняли”, но позволит “клиенту” перейти по позициям восприятия, что обеспечит возможность применить новую стратегию к услышанному. Во как сложно:)
Короче, полено изменить угол зрения, если удается это сделать вопросом, то вообще супер.
Мне тут ответили “сейчас нет необходимости”, я спрашиваю “А если не из необходимости, а из желания исходить?”.
Как ориентир, когда фраза шаблонная – 99%, что вас не услышали.
да не сопртьте, вы оба правы.
Просто люди разные бывают. Зачастую они не хотят запариваться и здесь подойдет вариант автора. Но бывают случаи когда это не пройдет и тут уже нужен не тривиальный подход как раз задействующий контур ума или страсти.
Да-да. Я как раз об этом, что если причина “действительно” есть (карта не территория, поэтому говорить о какой-то правдивости причин даже странно), то можно на Уме ехать дальше.
А как за счет Страсти? 🙂
Таки Саша писал: а мы на вас так расчитывали!!!
Но к сожалению среди покупателей так мало людей страсти.
И также надо аккуратно приподнести без тени обиды из власти, а то гайки.
А, видишь, нет пророка в своем отечестве:) Я пропустила Сашины слова.
Я сейчас как раз налаживаю работу с весьма статусными компаниями в Москве. И пробую этот подход, но для меня он все равно из Ума:)
Как ни крути, наблюдатель создает наблюдаемое:)
Пора выходить из ума, статус это… типа… опа… )))
Не добьешся успеха, а если и добьешся то очень не скоро.
Скажите, какая величина месячного дохода убедит Вас, что я успешна?:))
Я 4 контур по-своему использую, я люблю клиентов и служу их интересам.
Это помогло мне в работе с компанией ТД Эра:)
миль баксов, на первый вопрос.
А вот по поводу служу и ТД Эра поподробнее )
миль – это миллион?
Это не серьезно (с) :))
Служу – я работаю на клиентов, как на себя. Если при разборе ситуации вижу, что пока нам рано сотрудничать, готова с ними именно это обсуждать. Тема обширная, тут мне проще на вопросы отвечать, пока не структурировано.
Очень много узнаю о компании, о людях. Планирую наши отношения как дружеские, поэтому с самого начала проявляю внимание.
Наше сотрудничество с ТД Эрой – это результат Сашиной подготовки и моей работы. Я вела и веду переговоры со службой персонала.
Честно говоря интересно почему вообще прозвучало к контексе ТД Эра. У вас какие-то ассоциации со мной и Эрой?
На счет дружеские отношения: попробуйте в контуре страсти (в контексте Эра СП), я думаю пойдет лучше.
А по поводу успеха, он для меня не расчитывается из зп.
Я, возможно, перепутала, но от Саши слышала, что Вы у него обучались, и Вы из Эры, вот и весь секрет.
Мы говорили не об успехе на работе?