Что нужно, чтобы быть отличным уникальным продажником? (род деятельности можно вписать любой, что вам нравится).

Читайте хорошую литературу, русскую и зарубежную классику. Ходите в музеи, насыщайте глаза. Классика кино разовьет ваши чувства. Слушайте хорошую музыку и сами пойте.
Питайтесь правильно, исключите вредные привычки, упражняйте тело и дух.

Обещаю, что, делая это все, вы просто не позволите себе работать на работе, которая вам не по душе. А когда ваш выбор настолько осознан и дело в радость, тогда то, что вы делаете будет превосходного качества:)

Есть два вида "жёстких" переговоров. Первый - это когда вы очень хотите начать с кем-то переговоры, а он не хочет. Второй - когда вы очень хотите добиться в ходе переговоров наивыгоднейших для себя условий, а другая сторона хочет того же самого, но для себя.

Главное тут выделено курсивом. Оно показывает, что вы сами регулируете жёсткость своих переговоров. Будете меньше наседать или станете чуть уступчивее - переговоры сразу же станут мягче. "Жёстко" это значит "негибко".

(И проверьте свою гибкость прямо сейчас: подумайте, жёстко ли вы согласны с моим утверждением?)

 

Жёсткое начало

Жёсткие переговоры первого вида - это когда вы, инициируя контакт, сделали какую-то глупость, вас жёстко послали, а вам теперь приходится выпутываться. Я даже знаю, какую именно глупость вы сделали. Вы не подстроились.

Может быть, вы действовали весело и нахально. А может, методично брали на измор. Или бросились в кавалерийскую атаку, сжав от ужаса сфинктер и очертело крутя шашкой. Или ещё как-то, про это я уже не в курсе. Но вас жёстко послали, и мне совершенно ясно, что потенциальный клиент не почувствовал в вас "своего". А почему? Потому что вы не хотели быть своим. Вы решили получить свой контракт, не затрачиваясь. Вы забили на психологию. А теперь вам нужен тренинг жёстких переговоров? Нет. Вам просто нужен кто-то, кто добавит вам гибкости и внимания к людям.

Нет жёстких переговоров. Есть негибкие переговорщики. Некоторые из них работают в негибких компаниях, которые пренебрегают возможностями наводить мосты между собой и клиентами, облегчая работу менеджерам.

Так или иначе, главная причина жёсткого начала - неумение подстроиться к мотивам, ценностям, фильтрам и актуальному состоянию потенциального клиента. Другими словами - неумение построить с ним отношения на более глубоком, чем "бизнес", уровне. Представьте, что вы порядочная девушка, идёте себе по универмагу в надежде купить белые носочки, а вас кто-то останавливает и настойчиво предлагает заняться сексом. Каковы его шансы? И даже если у этого чёрта языкатого получилось, как вы себя будете чувствовать after action, не поиметой ли?

Продажа - то же самое. Сначала симпатия, потом ухаживания до намёка на взаимность, потом подарки в обмен на благослонность, потом решительность, потом страсть, потом благодарность, потом весь цикл заново. И очень много приятных слов на каждом этапе. Если вы пренебрегаете этими шагами, долгие отношения с клиентами вам не светят.

 

Резюме

Итак, что такое тренинг "жёстких переговоров" на этапе установления контакта с потенциальным клиентом? Это тренинг, где менеджеров учат приносить потенциальному клиенту извинения за невнимание, бесчувственность, бестактность. "Действительно, дорогой Потенциальный Клиент, когда я Вам звонил, мне было глубоко наплевать на Ваши интересы, я пытался Вами манипулировать, я хотел забить гол в Ваши ворота, я и не собирался заботиться о Вашем богатстве и будущем Вашей компании, я виноват, дайте мне шанс исправиться..." и так далее.

Мне нравится думать, что это «правильный» путь. Т.е. что не бывает чудес без работы.

Каждый специалист в своей области движется в сторону большей компетентности. Мы предположили, что оценка собственного профессионализма идет по кругу: от мнений других -> через цифровые показатели -> к собственной интуиции.

Так вот, когда я говорю про путь «от технологий к волшебству», я как раз имею в виду это движение.

Когда читаешь Тома Хопкинса (классика продаж), то можно увидеть это особенно ярко. Настолько точно, выверенно, без эмоций прописаны технологии, что у того, кто следует этим правилам, просто нет шансов, чтобы не стать волшебником.

Я даже подумала о метафоре: представьте себе фокусника на сцене, который перед глазами изумленной публики творит магию! Секунды, поражающие воображение.
И часы предварительной работы инженеров по проектированию трюка, и самого мага по исполнению. Все рассчитать, оттренировать до автоматизма, и потом удивлять зрителей.

Я, наверное, весь этот спич затеяла только для одного. Интересующимся особенными технологиями продаж и влияния, возможно, просто нужно начать с увеличения количества обращений к рынку, т.е. чаще звонить и проводить встречи с потенциальными клиентами? Вести статистику?

Попробовать сначала из количественных методов «выжать» максимальный КПД, а уж потом переходить к особенным вещам.
Тем и хорошо технологии, потому что они предполагают большое количество обращений (хотя бы для статистики). Технологии позволяют получить удовольствие от работы даже тогда, когда видимые результаты не очень радуют.

Я вспоминаю, что 2,5 года вела т.н. «статистику стоимости своего звонка». Это простая математика: каждый день фиксируется количество совершенных звонков, все звонки суммируются. И сумма приходов за тот же период делится на сумму звонков.
И мы получаем стоимость звонка. Любого! Даже если мне отказали, я заработала, приятно было, признаюсь. Набираешь 7 цифр, просишь менеджера по персоналу, и уже заработал.
Интересно, сколько сейчас стоит мой звонок? Надо бы подсчитать, т.к. по привычке я веду счет совершенным звонкам по сей день (4 года уже).

Когда начинаешь, на мой взгляд, важнее такие вещи – процедурные, технологичные. Сразу можно снять только сливки, а стабильные хорошие связи – это результат долгих стратегий.

Был ещё такой опыт. Я вела огромную таблицу со всевозможными мелочами, которые можно учесть при совершении звонка: какой рукой взята трубка, к какому уху приложила трубку, использованы ли ценностные слова, в раппорте ли с собеседником по предикатам, и куча еще всего. Моя задача была не продавать, а фиксировать различные комбинации этих элементов, чтобы а) оценить влияние каждого, б) получить некий оптимальный для своей группы сценарий, в) просто сделать много звонков для статистики, опять же. А где много попыток, там много результатов.

Я к тому, что нужно всякими правдами и неправдами «разрешить» менеджеру заниматься исследованиями, которые связаны с совершением большого количества звонков, несут для него полезную информацию в плане работы, переводят фокус внимания с продаж на техническую сторону, предоставляют возможность развивать гибкость из-за количества вариантов поведения.

Благодаря этому и другим «прихватам» (как говорит один мой любимый клиент) как раз и развивается интуиция. Некое внутреннее чувство, как нужно сделать. Оно основано на конкретном опыте работы, технологичности и гибкости в применяемых стратегиях.

И самое полезное, что такую интуицию можно передать другому, т.к. понятно, как она «зрела». Тогда как часто сталкиваешься с тем, что отличные менеджеры в компаниях не могут передать свой опыт новичкам, т.к. сами не знаю, КАК они это волшебство творят:)