Иногда согласие клиента лежит на кончике вашего языка. Точнее всегда, но тут наглядно.
Есть ситуации, когда это очень работает. Иногда желание вот где-то теплится, но нет стимула – окончательного убедителя, и клиент пускает дело на самотек.
Сегодня утром в спортзале беру полотенце, ключ и прочее. И для них обычное дело спросить «Жетончик?» (это про солярий), если ты сама не просишь.
Сегодня я сама не попросила, и про себя подумала, если бы спросили меня, я бы точно купила эти минуты солнца. Т.е. желание то ли было, то ли не было, но я была готова, мне это в принципе нужно и у меня была возможность. Просто надо копаться в сумке, искать деньги, потом стоять в солярии – и я поленилась.
Так же часто с клиентами: звонишь, предлагаешь, понимаешь, то нужно и есть возможность. Но не перезваниваешь сам, и окончательная точка в стратегии принятия решения клиента не ставится.
Отсутствие повторного звонка - не всегда причина отказа от покупки, но у меня бывали случаи, когда я точно знала, что клиенты купили только потому, что я еще раз позвонила. Они в принципе хотели и могли, но ленились. Покупка связана с решением ряда вопросов, это и сдерживает клиента, даже при условии, что ему нужно и понравилось.
Энергия продавца тут как раз тут и нужна, чтобы дать клиенту ресурс, подержать в решении этих вопросов, немного подтолкнуть.
Даже если Вам говорят, что перезвонят, особенно это касается "близких" клиентов, звоните сами.
Если вас не хотят слышать, вы об этом сразу узнаете, зато есть большой шанс просто помочь клиенту купить, получив вашу энергию.
Чтобы следовать этим советам требуется мастерство – с одной стороны, продавец должен уметь терпеливо ждать, а с другой – не пускать дело на самотёк и подталкивать клиента.
Согласен, убеждение, что продавец несёт клиенту благо – вещь полезная и потому его следует всячески развивать – жизнь продавца сделается легче, беспокойства исчезнут, а продажи возрастут.
Но как сделать так, чтобы это убеждение было обоснованным и избавиться от сомнений: а вдруг “близкий” клиент просто был застигнут врасплох и совершил покупку чтобы не испортить отношения (не потерять ресурс), потому что не смог сходу объяснить, почему это ему не нужно; а клиентка спортклуба, которая до этого чувствовала себя прекрасно, теперь будет опасаться, что она недостаточно загорела?
Полина, согласен с тобой на 100%!
Не раз убеждался сам в эффекте повторного звонка.
Как и все эффективное, повторный звонок требует решительности наравне с первым звонком. Даже больше решительности. Ведь клиент, которому совершается повторный завонок ценнее клиента, которому звонят впервые! Отсюда боязнь его потерять.
Да, спасибо за оживление темы :).
Мы с Сашей в ходе обсуждения программы тренинга продаж пришли к тому, что второй раз менеджер звонит совсем другому человеку. Грубо говоря, клиент ко второму звонку придвинулся в “гадюку”, т.к. он узнал о препятствиях к покупке.
Совсем другой – это с другими ценностями и метапрограммами, скажем (ведомая Власть).