Потенциальный клиент: мы решили не покупать.
Менеджер по продажам: почему, что-то не понравилось?

Осваивая методы НЛП в продажах, мы учимся грамотно задавать вопросы. О потребностях, об отказах, о деталях, - обо всем. Но как работают эти приемы НЛП? Вопросы для работы с возражениями, вопросы для эффективной коммуникации, вопросы как способ продаж...

Всегда ли понятно, что именно происходит в голове собеседника, когда он получает вопрос? Всегда ли ясно, зачем задается тот или иной вопрос, что он дает?

Приемы НЛП для сбора информации

Понимая суть этого процесса, вы сможете точнее задавать вопросы, получать в ответах больше информации, а не больше слов и сознательно вести беседу. Методы НЛП продаж заключаются в том, чтобы получать больше качественной информации при том же самом количестве слов потенциального клиента.

В открывающем эту статью коротком диалоге происходит примерно следующее: голова клиента, как исправный поисковик, начинает искать в папке «Не понравилось», что именно ему не понравилось, хотя до этого вопроса у него и в мыслях, возможно, не было ничего такого.

Если вы не изучали приемы НЛП или гипноз, то лучше такие вопросы отложить. Это плохая технология. В них чаще всего заложены опасения самого менеджера относительно своего продукта или фирмы, и эти опасения передаются клиенту.

Скажем, два разных сообщения: «Вы посмотрели предложение, что-то понравилось?» и «Вы посмотрели предложение, что Вам в нем понравилось?». Во втором вопросе зашито внушение «вам понравилось, скажите что именно», в первом «вам могло и не понравится».

Методы НЛП в продажах

Как бы выглядел «правильный» вопрос в нашем примере («правильный» = дающий информацию)?

Потенциальный клиент: мы решили не покупать.
Менеджер по продажам: кто именно решил? как решили?

Это уже совсем другое дело. При хорошем контакте с собеседником с помощью таких вопросов вы получите больше контроля над ситуацией.

У меня, в моих продажах по телефону, были случаи, когда при уточнении становилось понятно, что отказывают вовсе не мне, а кому-то, с кем меня перепутали. Плюс, вы можете узнать, кто принимает решение по вашему вопросу, узнать технологию рассмотрения предложений и действовать более точно.

То, что вас не узнали, можно пережить и исправить, это вовсе не то, что получить отказ.

Правильные вопросы

Откуда же берутся эти "правильные вопросы"?

Методы НЛП - это лингвистика, это понимание механизма передачи информации через речь. Одна из первых и главных НЛП технологий - «Метамодель». Это уже не просто приемы НЛП, а система вопросов, позволяющая получить доступ к опыту человека. Система основана на трансформационной грамматике, описана доктором лингвистики Джоном Гриндером.

Если есть смелые, то рекомендую книгу «Структура магии» - она подробно описывает эту модель.

Метамодель для успешных продаж

Если коротко, то какие приемы НЛП окажутся у вас в руках, когда вы изучите Метамодель? Какие инструменты успешной коммуникации?

1. понимание, что речь – это обобщение, искажение и исключение мысли человека, с которым вы говорите
2. умение в речи опознать места, где информация обобщена, искажена, исключена
3. знание механизма уточнения информации: вы уточните или услышите объяснение собеседником своей правоты?
4. владение системой универсальных вопросов доступа к опыту
5. примеры мастерского использования речи в уточнении информации

И вот вы, занимаясь активными продажами, слышите фразы типа: «нам это не надо», «все предложения одинаковые», «решение принято не в вашу пользу», «я не могу себе этого позволить», «я должна обсудить это с руководителем», «мы рассмотрели предложение и решили, что это не интересно» и прочие, - и понимаете, что вместо раздражения можно испытать удовольствие, т.к. все эти фразы дают массу информации для грамотного уточнения с помощью подходящей техники НЛП.

Хорошо заданный вопрос «заставляет» собеседника как бы нырнуть в свой опыт и еще раз проверить, точно ли он выразился, отражает ли его ответ картину происходящего полно, есть ли исключения из правил, каковы границы его возможностей и прочее. Это и есть настоящие методы НЛП.

Своим вопросом вы можете помочь клиенту увидеть новые границы. Это очень тонкая и красивая работа. А когда вы спрашиваете "Почему?", то заставляете его оправдываться, вызывая на себя агрессию клиента.

"Метамодель" в чистом виде изучается в Школе NTRS на курсе НЛП Практик.
Как бизнес-приложение на тренингах по оценке людей и продажам.