В работе менеджера по продажам очень важна технологичность.
Ее можно противопоставить эмоциональности. Технология (даже в продажах) – это часто монотонность, повторение, какое-то правило.
На нашем тренинге продаж «Формула успеха» мы даем технологию пути развития отношений с клиентами, которая показывает, какие этапы менеджер проходит с клиентом, и какие сложности и методы на различных этапах есть.
Это макроуровень техники продаж.
МЕТАУСТАНОВКИ УСПЕХА В ПРОДАЖАХ
Есть еще и метауровень - установки. В частности непрерывность попыток. Выиграет тот менеджер по продажам, который не отступиться, когда все остальные - и коллеги, и сотрудники конкурентов - уже отступились.
Вслушайтесь! Есть клиент, весьма сложный с точки зрения продаж, отказывающий, недовольный, и вообще пока только потенциальный. Он ведь так работает не только с вами, но и с остальными. И обычно, в таких случаях, менеджеры отступают. И клиент через какое-то время остается один, и в момент актуализации у него потребности в вашем продукте вы можете остаться в единственном числе в его поле зрения. Поэтому, я убеждена, что «вредный» клиент весьма перспективен и полезен.
КОГДА ВЫИГРЫВАЕТ НЕПРЕРЫВНОСТЬ?
Вариант с непрерывностью в продажах будет выигрышным , если вы точно спрогнозировали потенциал клиента. В практике продаж это одно из важнейших качеств менеджера. Т.к. время не резиновое, то важно распределять его грамотно. Даже если сейчас клиент ведет себя сурово, но вы знаете, что в будущем ему понадобятся ваши услуги, то стоит быть непрерывным.
Когда менеджер по продажам растет, у него меняется способ убеждаться в чем-то, источник для принятия решений. Мы называем это референция и подробно говорим об этом на тренинге по оценке персонала – Pro LAB-profile.
Если кратко, то сначала для определения потенциала клиента нужно советоваться с более опытным. Т.е. прежде чем отказаться от кого-то как бы не перспективного, спросите у более опытного, что он скажет.
Далее референция переходит от внешних людей к данным. Я, например, сравниваю какие-то показатели, факты и прочее об этой фирме и о тех, кто уже является нашим клиентом, понимаю, сколько у них общего и делаю выводы относительно перспективности.
А далее менеджер по продажам получает внутреннюю референцию – внутреннее чутье, как говорят, что этот клиент перспективен, что его нельзя бросать на полпути. Для этого не нужно проходить тренинги продаж, для этого нужно проработать от 3 лет в одной компании, с ее продуктом, клиентами и правилами. Тогда появится чутье.
Удачи!