На прошедшем НейроТюнинге изучали вербальный рефрейминг. Если по-простому, то это умение с помощью слов изменить мнение другого человека, снять его ограничения и добавить возможностей, а по-умному – рефреймировать ментальную карту.
Работали, пробовали, и тут кто-то говорит, что «сложнее менять убеждение другого человека, когда сам в этом же убежден».
Я бы даже сказала, что только эти убеждения и не получается изменить.
Это для работы с возражениями в продаже ключевой момент.
Загадка.
Т.к. работать в рамке «карта не территория» (т.е. что сказанное клиентом - только карта, а не реальность) получается с переменным успехом, то, применяя данные техники, мы сталкиваемся с тем, что если убеждение клиента попало в мою карту (т.е. наши мнения совпали), я не смогу с ним работать. Что-то вроде: "Черт, я думаю так же. Спасибо, до свидания".
И что получается на практике? Продавец развивается и с удивлением говорит, что сначала его клиенты все время говорили об этих минусах, теперь об этом перестали, стали о другом и т.д.
В диалоге продажников можно услышать: «А мои мне всегда о том-то и том-то говорят».
Разгадка проста.
Представьте себе, что ваши убеждения – это своего рода сито, через которое вы пропускаете то, что сказал клиент. Сито устроено таким образом, что фильтрует все слова клиента на «согласен» и «возражаю».
Т.к. фильтр ставим мы сами, то «возражаю» возникает у клиента только в тех случаях, когда мы сами с ним согласны. Это именно те "настоящие возражаю", с которыми не знаешь, что и делать.
Что делать?
Вообразите, какие открываются возможности? Садитесь и выпишите свои ограничивающие убеждения по поводу себя самого, своей компании и своего товара.
Буквально так «Если бы не это…, то мои продажи росли с каждым днем». Отнеситесь серьезно, чем дальше, тем более глубокие ограничения вы найдете, это ключ к успеху.
"Если бы я не была столь молода, мне бы больше доверяли" - о себе
"Если бы обучение стоило дешевле, было бы больше клиентов" - о своем продукте
"Если бы наша компания больше вкладывалась в рекламу, мне бы не пришлось так долго о нас рассказывать" - о своей компании
Минимум три на каждую тему.
Затем поработайте известным вам способом с получившимися убеждениями так, как будто клиент сказал вам «Если бы не это…, то я бы купил».
Удачи! И можно задавать вопросы.
PS. Идея равенства своих ограничений и возражений клиента принадлежит Александру Иванову (Protey), эту технику мы не раз проводили на тренингах продаж в теме «Работа с возражениями».
Можно попробовать поусложнять.
К примеру, сказать, что возражение это противоречивая карта желаемого и возможного. Допустим, если я продаю автомобили, то мне не составит труда ответить на возражение “ваши авто не летают”, поскольку у меня тут ровная карта: не должны летать и не летают.
Совершенно другое дело, если мне скажут “ваши авто довольно часто ломаются”, здесь у меня карта вздыблена: я знаю, что авто действительно время от времени ломаются, но не считаю, что так и должно быть. И начинается _работа с возражением_.
Привлечём пирамиду уровней и убедимся, что желания лежат выше возможностей, и это наш союзник в работе с возражениями: “хочу” меняет “не могу”. Выходит, первый способ работы с возражением – усилить мотивацию к покупке.
А где её усилить? На другом конце оси, конечно!
Типа: “Ваши авто часто ломаются” (Сила) – “Ещё бы, ведь это самое технологичное, что сегодня есть на рынке!” (Ум)
Или: “Какое-то оно, того, слишком маленькое, не солидное” – “А это потому, что оно, мать его, чертовски модное такое сейчас, и все от него прутся больше, чем от самого большого!”
Второй способ вытекает опять-таки из пирамиды. Помните – изменения совершаются через уровень? Если возражения в возможностях, затроньте идентичность.
“Ваши авто часто ломаются” – “(с лучезарной улыбкой) У неудачников что угодно сломается. У Вас, я знаю, всё будет в полном порядке!”
“Какая-то она маленькая, несолидная” – “Знаете, что я Вам скажу? Индивидуальность хозяина даёт индивидуальность его вещам. Избегайте класть свой статус под колёса вашего автомобиля”.
Саша, спасибо.
Совершенно потрясное дополнение. Буду надеятся, что многим это будет полезно.
любопытно! срочно пойду пробовать, о результатах напишу
У меня получается в некоторой степени с возражениями, суть которых не изменить, скажем про цену, про сроки выплат и т.д. А как быть с возражениями, суть которых нужно изменить, такие как “вы все обманщики”, “со мной ничего не может случиться”, “если застрахуюсь, что-то обязательно случится” и т.д. мы с такими работаем раскрутками, а как могут помочь контуры?