Есть два вида "жёстких" переговоров. Первый - это когда вы очень хотите начать с кем-то переговоры, а он не хочет. Второй - когда вы очень хотите добиться в ходе переговоров наивыгоднейших для себя условий, а другая сторона хочет того же самого, но для себя.

Главное тут выделено курсивом. Оно показывает, что вы сами регулируете жёсткость своих переговоров. Будете меньше наседать или станете чуть уступчивее - переговоры сразу же станут мягче. "Жёстко" это значит "негибко".

(И проверьте свою гибкость прямо сейчас: подумайте, жёстко ли вы согласны с моим утверждением?)

Жёсткое начало

Жёсткие переговоры первого вида - это когда вы, инициируя контакт, сделали какую-то глупость, вас жёстко послали, а вам теперь приходится выпутываться. Я даже знаю, какую именно глупость вы сделали. Вы не подстроились.

Может быть, вы действовали весело и нахально. А может, методично брали на измор. Или бросились в кавалерийскую атаку, сжав от ужаса сфинктер и очертело крутя шашкой. Или ещё как-то, про это я уже не в курсе. Но вас жёстко послали, и мне совершенно ясно, что потенциальный клиент не почувствовал в вас "своего". А почему? Потому что вы не хотели быть своим. Вы решили получить свой контракт, не затрачиваясь. Вы забили на психологию. А теперь вам нужен тренинг жёстких переговоров? Нет. Вам просто нужен кто-то, кто добавит вам гибкости и внимания к людям.

Нет жёстких переговоров. Есть негибкие переговорщики. Некоторые из них работают в негибких компаниях, которые пренебрегают возможностями наводить мосты между собой и клиентами, облегчая работу менеджерам.

Так или иначе, главная причина жёсткого начала - неумение подстроиться к мотивам, ценностям, фильтрам и актуальному состоянию потенциального клиента. Другими словами - неумение построить с ним отношения на более глубоком, чем "бизнес", уровне. Представьте, что вы порядочная девушка, идёте себе по универмагу в надежде купить белые носочки, а вас кто-то останавливает и настойчиво предлагает заняться сексом. Каковы его шансы? И даже если у этого чёрта языкатого получилось, как вы себя будете чувствовать after action, не поиметой ли?

Продажа - то же самое. Сначала симпатия, потом ухаживания до намёка на взаимность, потом подарки в обмен на благослонность, потом решительность, потом страсть, потом благодарность, потом весь цикл заново. И очень много приятных слов на каждом этапе. Если вы пренебрегаете этими шагами, долгие отношения с клиентами вам не светят.

Резюме

Итак, что такое тренинг "жёстких переговоров" на этапе установления контакта с потенциальным клиентом? Это тренинг, где менеджеров учат приносить потенциальному клиенту извинения за невнимание, бесчувственность, бестактность. "Действительно, дорогой Потенциальный Клиент, когда я Вам звонил, мне было глубоко наплевать на Ваши интересы, я пытался Вами манипулировать, я хотел забить гол в Ваши ворота, я и не собирался заботиться о Вашем богатстве и будущем Вашей компании, я виноват, дайте мне шанс исправиться..." и так далее.