Тренинг продаж

Тренинг Продаж

Александр Иванов (Protey), Школа NTRS

Конструктор для корпоративных тренингов

Трениг продаж в Высшей школе отношений NTRS это обучение искусству продавать - весь курс, если заказывать его целиком, занимает около двадцати дней. Поэтому мы, начиная с клиентом подготовку к корпоративному тренингу продаж, обычно предлагаем ему "конструктор" - список блоков, из которых можно выбрать наиболее актуальные.

Материал этих блоков использован в открытых тренингах продаж Школы NTRS: "Продажи - формула успеха" и "Организация продаж. Магия уникальности".

1. «Настрой»

Первая задача продавца – создать у себя оптимальный рабочий настрой, ресурсное состояние. Активность, концентрация, свежесть восприятия, четкая цель, гибкость в средствах. Искусство продаж - это искусство управления собой прежде всего.

2. «Клиент – система восприятия»

Вторая задача менеджера по продажам – понять своего клиента. Если покупатель точно знает, что, в каком количестве, когда и за какие деньги ему нужно, особых знаний и навыков для работы с ним не требуется. Но покупатель, который находится в процессе выбора – фирмы, товара, цены, объема, сроков – должен быть изучен и понят.

3. «Клиент – ключевые потребности»

Люди покупают наши товары и услуги для того, чтобы удовлетворить свои потребности. Продавать удовлетворение потребностей намного эффективнее, чем продавать товары. Однако глубинные потребности клиента нужно сначала выяснить, они не лежат на поверхности. Тренинг продаж позволяет изучить необходимые техники.

4. Роли менеджера по продажам.

Хотите ли вы покупать мясо у аптекаря? Готовы ли вы покупать лекарства у мясника? Почему в рекламе стирального порошка фигурируют домохозяйки, а в рекламе йогуртов - дети? Очевидно, для покупателя очень важно, кто продает товар.

5. Ограничивающие убеждения продавцов.

Какие негативные установки в большей степени сдерживают рост продаж – установки покупателей или установки продавцов? Если сам менеджер по продажам считает, что товар его дорог (некачествен, бесполезен…), что квалификация его слаба, что имя компании неизвестно и т.д. – сможет ли он убедить покупателя в обратном? Работа с возражениями - это на 80% работа с ограничивающими убеждениями менеджеров.

6. Продажа эмоций и потребностей.

«Тот, кто продает удовлетворение потребностей, продает товара больше, чем тот, кто продает просто товар». Вы в это верите? Тогда поверьте, что продажа удовлетворения потребностей несколько отличается от продажи товара.

7. Работа с возражениями.

Мы не будем говорить, что продавцы получают те возражения от покупателей, которых они ждут (хотя это, конечно, так). Мы сосредоточим внимание на том факте, что любое возражение – это слова, которые произносит человек, желающий совершить покупку.

8. Презентация.

Блок связывает воедино все предыдущие блоки: знания и навыки о личном состоянии продавца, фильтрах внимания и потребностях клиентов, ролях, убеждениях и возражениях сплавляются в единую - компактную и эффективную - форму презентации товара.

9. Пять этапов продажи.

Блок призван установить преемственность между прежними (логическими, аналитическими) и новыми (креативными, синтетическими) подходами к обучению продажам. Кроме того, данный блок закладывает фундамент для организации и планирования работы.

10. Получение информации.

Методика получения доступа к опыту клиента. Иногда покупатели говорят слишком обобщенно, иногда они не хотят говорить совсем, иногда скрывают истинные причины интереса к товару, так бывает, да?

11. Доверие, взаимопонимание, влияние.

Данный блок активизирует ресурсы, которые позволяют установить доверительный контакт с любым человеком в считанные минуты и практически без усилий.

12. Организация работы.

Практика показывает, что секрет увеличения объема продаж зачастую лежит не в сфере умения менеджеров продавать, а в сфере привычки организовывать свою работу.

13. Планирование.

Организацией работы управляет план. Сложности в организации, как правило, определяются пренебрежением к планированию. Можно сказать, что одно без другого не существует.