Отдел продаж. Обучение персонала.

Обучение персонала в России, как мне кажется, выходит на новый уровень. Бизнес-тренинг трансформируется. Парадокс, но теперь не тренер обучает персонал, а наоборот, персонал обучает тренера. И это работает на развитие персонала (и мотивации, и компетенции) значительно лучше, чем бизнес-тренинг прежнего формата.

Впереди, конечно, идет обучение специалистов отделов продаж. Еще бы, ведь это авангард. Как это выглядело раньше? Все знают. Учебная комната, менеджеры по продажам сидят, слушают тренера. «Этапы продаж», «искусство продаж» - что-нибудь в этом роде. Наговорившись всласть, тренер дает упражнения. Группа отрабатывает навык.

Тренинг продаж вчера

Во многом это было развлечением – поскольку такой бизнес-тренинг даже под потребности конкретной компании не был сильно заточен. А уж о потребностях конкретного менеджера по продажам и говорить не приходится. Общаешься с менеджерами до тренинга – запросы, как правило, самые абстрактные: «что-нибудь новое», «работа с возражениями» и т.п. У каждого, конечно, есть конкретные задачи, но их не выдают. Во-первых, потому что толком не знают – нужна квалификация, чтобы эти задачи открыть и сформулировать, а такой квалификации у менеджера по продажам нет. Во-вторых, сложности с мотивацией. Сотрудники отделов продаж часто (и не без основания) полагают, что тренинг это «развод» со стороны руководства, чтобы заставить продажников больше работать за те же деньги.
Такой тренинг продаж часто для участников превращается в цирк, а для тренера в пытку.

Интересно, что мешало раньше обучать персонал более, как бы это сказать, сфокусированно? У меня есть предположение – жадность. Хотелось всего и сразу. И, между прочим, учитывая совершенную коммуникативную безграмотность наших российских сотрудников, это давало плоды. Есть продвинутые варианты такого тренинга – например, наш «Тренинг продаж. Формула успеха».

Но сейчас обучение персонала выходит на новый уровень. Компании уже не боятся делать из менеджеров по продажам «людей». Они учат их мыслить. В условиях нынешних, в сегодняшней конкурентной среде без этого не обойтись.

Новые тренинги продаж

Их и тренингами сложно назвать. Скорее, это консалтинговые проекты, в которых участвует один отдел. Например, это все тот же отдел продаж. Представьте, что можно сделать за 16 часов (время, эквивалентное стандартным двум дням тренинга продаж) такого обучения. При этом, заметьте, это делается без лишних затрат, в самой компании, по два-три часа один или два раза в неделю, после работы, силами только самих менеджеров по продажам.

• Произвести общую классификацию клиентов (обобщить их до нескольких больших групп).
• Каждую такую группу детализировать до нескольких типичных представителей. (Помимо общей информации – пол, возраст, статус, покупательная способность, частота обращения, важность и др. - это еще и личностные профили клиентов: их ценности и мотивы.)
• Кроме того, можно оценить всех представителей клиентских групп по ряду параметров, например: динамика роста объема заказов, уровень приверженности, перспектива развития сотрудничества, «имиджевости»…
• Кроме того, можно оценить, какие задачи уместно ставить отделу продаж относительно конкретной клиентской группы. (Например, одну группу есть смысл численно расширять, тогда как другой можно продавать на большую, чем сегодня, сумму.)
• Кроме того, в это же время можно успеть создать и программу действий под каждый тип клиента – персонифицированную стратегию продаж.

Но и это еще не все. Мало того, что эти несколько часов собирают целую кипу ценнейшего материала, что позволяет на порядок усовершенствовать систему продаж, они еще и существенно повышают мотивацию менеджеров. Им ведь не объясняли, как жить, наоборот – они поделились тем, что знают. А та информация, которую давал тренер – она ведь просто помогала оформлять и структурировать материал. Никто и не запомнил ее как обучение чему-то, она просто «сама собой», исподволь встроилась в виде новых знаний и навыков.

Должен сказать, что такая работа на порядок интереснее и для тренера, и мы с удовольствием за нее беремся.

Полевой опыт такой работы (хотя он еще не очень велик) мы обобщили в открытом тренинге «Организация продаж. Магия уникальности». Мы подумали, что фирмы ведь могут и без нас проводить такую работу у себя внутри. Почему бы не научить их?