NTRS-подход для бизнеса
(статья написана для журнала "Деловая Тверь")
Мы часто восклицаем внутри себя: «Как же, чёрт возьми, заставить их работать!» И не находим внятного ответа. Слово «мотивация» такое, вроде бы, понятное, но когда нужно замотивировать конкретного человека, оно порой теряет всякий смысл. «У них мотивации нет», - это как приговор в устах руководителя звучит, хотя свидетельствует, конечно, о поражении. Ведь создавать эту мотивацию и есть работа руководителя!
Всё дело в том, на мой взгляд, что не хватает кое-каких предварительных знаний. Во-первых, информации о том, как устроен человек – т.е. что, собственно говоря, мы в нём мотивируем. Во-вторых, понимания динамики развития людей в освоении каких-либо знаний и навыков, т.е. в обучении.
Моделей описания человека и структуры его обучения много, но не все они отличаются той простотой и доступностью, которая требуется нам в повседневной жизни: когда мы работаем, учимся, отдыхаем, строим отношения и т.д.
Ведь если задуматься, структурно управление в бизнесе ничем не отличается от управления в семье, поскольку на уровне структуры все люди и все отношения устроены одинаково, за редкими исключениями.
Что такое NTRS?
NTRS это аббревиатура двух ключевых для моего подхода понятий: NeuroTuning (НейроТюнинг) и RealStyle (РеальныйСтиль).
НейроТюнинг представляет собой курс оптимизации нервной системы, доведения её до совершенства с целью максимально эффективного функционирования человека в разных контекстах жизни. Включает корректировку системы убеждений, постановку глобальных целей, изучение техник подстройки, сбора и анализа информации, техник выравнивания состояний, целеполагания, обучения, совершенствования коммуникаций и пр.
РеальныйСтиль это модель построения отношений, основанная на правильном распределении власти. Согласно ей из двух видов коммуникации (симметричная и комплиментарная) наибольший практический интерес представляет именно комплиментарная коммуникация.
Несмотря на то, что NTRS занимается людьми и отношениями в самых различных контекстах, очевидно, что для бизнеса он может быть особенно ценен – поскольку бизнес-структуры как раз построены на отношениях власти и подчинения.
NTRS и бизнес-обучение
Модели NTRS (о которых речь пойдёт ниже) используются:
- в обучении служб персонала – поскольку позволяют быстро и качественно описывать вакансии, оценивать кандидатов на собеседовании и сотрудников в процессе работы, планировать продвижение по карьере;
- в обучении служб продаж и закупок – поскольку NTRS-модели позволяют не только с ходу «прочесть» человека, но и выбрать оптимальный способ контакта с ним, и осуществить этот контакт;
- в обучении управленцев – поскольку NTRS-модели позволяют очень точно и мягко «вести» сотрудника в процессе выполнения задачи или развития компетенции от одного этапа к другому, используя на каждом этапе свои способы мотивации;
- в обучении внутренних тренеров и специалистов, в чьи функции входит работа с аудиторией, презентации, обучение – поскольку в подготовку экспертов по НейроТюнингу входит обучение искусству публичных выступлений.
Чтение людей – «контурная карта»
Первая NTRS-модель восходит к контурам сознания Тимоти Лири, а также связана с другими источниками, я описал их в книжке «НейроТюнинг & РеальныйСтиль».
Я предполагаю, что у человека как биологического организма всего две функции – выжить и воспроизвестись. Я их называю «осью выживания» и «осью воспроизводства». На рисунке оси представлены двумя тонкими перекрещенными линиями.
Можно сказать, что это базовые человеческие мотивы. Часто циники сводят к ним любое человеческое поведение в принципе, что является, конечно, безосновательным упрощением.
Каждая ось обеспечена двумя нейропсихическими структурами (иногда их называют инстинктами, а мы - контурами).
Ось выживания с одной стороны прикрывает контур Силы – он отвечает за безопасность всей системы. Мотивы этого контура: еда, крыша над головой, здоровье, родственные и дружеские связи.
Скажем, сотрудники с мощно проявленным контуром Силы в большей степени настроены на рутинную работу со стабильной, пусть и небольшой, оплатой труда. Такую работу, которая не мешает им общаться (пить чай, перекуривать, звонить маме), потому что общение – их конёк.
Второй контур на оси – контур Ума. Он отвечает за понимание символьных систем, созданных человеком (например, правил ГИБДД или корпоративной культуры) и манипулирование ими. Мотивы этого контура: карьера, мастерство, трудные и невыполнимые задачи.
Сотрудники с ярко выраженным контуром Ума это квалифицированные специалисты, эксперты, авторы проектов и разработок. Они настроены на улучшение того, что уже сделано, и на решение новых задач, а рутинные операции для них неприемлемы.
Ось воспроизводства защищается контуром Власти – он отвечает за место в иерархии. Мотивы этого контура: влияние, воздействие, контроль, престиж.
Сотрудники с сильным контуром Власти тянутся к руководящим должностям.
С другой стороны оси находится контур Страсти – он отвечает за успехи в любви и воспитании. Мотивы этого контура: любить и быть любимым.
Сотрудники с выраженным контуром Страсти могут быть хорошими специалистами по работе с клиентами, харизматичными руководителями, тренерами.
Профиль человека, описанный в осях, контурах, мотивах и ценностях называется его «контурной картой».
Если вы умеете составить «контурную карту» сотрудника (коллеги, делового партнера, клиента), то вам известны глубокие структуры, которые управляют его поведением.
Прелесть в том, что во многом «контурную карту» можно составить, не задавая человеку вопросов – ведущие контуры ясно проявляются в одежде, причёске, аксессуарах, манерах, интонациях, темах разговора и пр.
«Контурная карта» - ключевой элемент мотивирования, поскольку «мотивировать» в управлении как раз и означает «связывать задачу с мотивами и ценностями сотрудника».
Модель BearWay – сопровождение на пути к цели
Однако есть и ещё более продвинутая модель, с помощью которой вы можете свои направленные на подчиненных мотивационные стимулы превратить в настоящее искусство.
Давно замечено, что люди в освоении какого-либо знания проходят разные этапы.
Заслуга NTRS состоит в том, что удалось выделить восемь шагов этого процесса и положить их на «контурную карту», что позволило чётко определить характерные особенности, трудности, задачи каждого шага.
А модель RS-отношений добавила в процесс фигуру Ведущего партнёра и управленческие рекомендации в помощь ему.
Так появился «путь медведя» (BearWay) – руководство по сопровождению человека от постановки задачи к решению, от «я этого хочу» к «у меня это есть».
Для удобства и наглядности (а также привкуса эзотеричности) я присвоил каждому шагу название какого-то животного, птицы или насекомого (см. рисунок).
Для того, чтобы разобраться в схеме, изображённой на рисунке, вам нужно знать, что в каждом контуре имеется две «роли»: "минус" (обозначающая, скорее, пассивную позицию) и "плюс" (обозначающая активную позицию). Например, в контуре Силы "минус" будет проявляться в жалобах на маленькую зарплату, плохое здоровье, жилищные условия и пр., а "плюс" – в хвастовстве материальным благополучием и стремлении его приумножить.
Вот как действует модель на примере человека, который решил стать менеджером по продажам.
1. Начало пути - «медведь». Чтобы сделать «шаг медведя», человеку нужно найти Ведущего партнера и заключить с ним контракт. В нашем случае это поиск компании-работодателя и контракт с ней.
2. «Попугай». Чтобы сделать «шаг попугая» новоиспеченный сотрудник должен пооперационно освоить свою работу и понять её системно – во внутренних и внешних взаимосвязях. В этом ему помогает Ведущий партнёр (в нашем случае это может быть руководитель отдела).
3. «Гадюка». Попробовав работать самостоятельно и столкнувшись с неудачами, сотрудник сдаёт. Он теряет веру в себя, в компанию, в своего Ведущего партнёра. Он целиком фиксируется на своих поражениях, а не на интересах клиентов. «Шаг гадюки» - принять эти интересы и полюбить этих клиентов.
4. «Кот». Приняв себя и других в новом качестве заботы и любви, «гадюка» становится «котом» - наш сотрудник просто-таки проваливается в эйфорию выигрышей: клиенты разговаривают с ним, они покупают, вау! Но эйфория длится очень недолго. «Шаг кота» - разработать некую формулу успеха, которая позволила бы ему постоянно получать необходимые результаты в работе.
5. «Паук». И эта формула успеха даёт хорошие результаты, но как сделать так, чтобы они стали выдающимися? Шаг «паука» - проверить другие варианты достижения результатов и разработать собственную авторскую методику.
6. «Обезьяна». Улучшать мастерство менеджера по продажам можно бесконечно, но когда-то пора пустить продукт в серию и заняться новым продуктом. А на кого оставить старый? «Шаг обезьяны» - поиск преемника.
7. «Слон». Все прежде сделанные шаги работают сейчас на сотрудника, проявились системные эффекты. Работа как бы идёт сама собой, оставляя свободным кучу времени. «Шаг слона» - это сопроводить своего преемника до его «обезьяны».
8. «Тигр». Преемник подготовлен, осталось дать ему самостоятельность. «Шаг тигра» - это выбор нового пути.
Исходя из модели BearWay, любые неудачи или застой в работе свидетельствуют о застревании в каком-то шаге пути. А каждый шаг, по сути – это свои правила коммуникации, свои способы мотивировать.
Модель чрезвычайно полезна для организаций, сделавших ставку на развитие своих сотрудников, но возможна и к широкому применению в управлении любыми отношениями.
В заключение
Я познакомил вас с NTRS-подходом и двумя базовыми его моделями. Конечно, в рамках данной статьи я не мог этого сделать сколько-нибудь полно, однако верю, что и "контурная карта", и "путь медведя", и возможность усовершенствования своей нервной системы, и принцип распределения власти в отношениях пробудили ваш интерес. Если это так - давайте строить более подробную карту, давайте знакомиться.
Александр Иванов (Protey)
ICQ 124-840-458