"Рекрутинг: как это делается в России"
Цитата
"Впрочем, о продажах я все-таки кое-что скажу. Немного, только самое главное. Умейте занять третью позицию по отношению к своему бизнесу. То есть. Один из ключевых факторов при продаже услуг – это цена. И первое, что, как правило, спрашивают: «Сколько?». Причем, если вы себя уважаете, услышав ваш ответ на данный ключевой вопрос, потенциальный заказчик не пустится в пляс от радости.
Начнутся разговоры типа «дорого – дешево». Это нормально. Ненормально только то, как эти разговоры воспринимает продавец услуг – например, вы. Сплошь и рядом вы остаетесь в рамках, предложенных покупателем, и начинаете размышлять, может он заплатить, сколько вы просите, или нет.
В таких случаях я рассказываю своим сотрудникам о Комнате.
Что такое Комната? Это главнейший инструмент продажи. Несмотря даже на то, что потенциальный заказчик о Комнате не знает. Вернее, он-то знает, и даже очень хорошо, но он не знает того, что вы тоже о ней знаете.
У каждого вашего заказчика (у каждого, которого стоит принимать всерьез, и это еще один вариант структуры рынка) существует в фирме особая комната. Это не очень большая комната, метров, может быть, десять квадратных. Хотя бывает по-разному, у кого и значительно больше. Так вот, комната эта битком набита деньгами. Долларами. Они там просто валом лежат. Их никто никогда не считает – бесполезно. Их туда мешками приносят.
И высшие руководители фирмы пару раз в день, не меньше, заходят в эту комнату. Они, сняв пиджак, или прямо в пиджаке, бухаются в кучу денег и купаются в ней. Зарываются, булькают от удовольствия, шуршат, пытаются донырнуть до дна, размахивают руками и ногами, загребают доллары кучей к себе, потом с силой швыряют вверх, изображая дождь. Зеленые бумажки так и реют туда-сюда. Это у них такое удовольствие. Покувыркавшись минут пятнадцать, они, как ни в чем ни бывало, возвращаются в свой кабинет (не забыв строго взглянуть на секретаршу), берут телефонную трубку и начинают с вами торговаться. И потешаются, слушая, как близко к сердцу вы принимаете их демагогические рассуждения о высокой цене.
Я вас уверяю, у них денег полно.
Они, имея желание, купили бы все ваше агентство с потрохами, причем их бухгалтерия ничего не заметила бы. Они такие суммы, как ваш гонорар, за вечер тратят. Не принимайте их возражений всерьез. Они просто проверяют, от скуки, похожи вы на них или нет. Если нет – вам придется сбавить. А если похожи – они вам заплатят столько, сколько скажете. Потому что вы – свой.
Никогда не забывайте о Комнате".
Санкт-Петербург, 15 ноября 2006 г.
Отзывы с презентации книги "Рекрутинг: как это делается в России", которая состоялась 15 ноября 2006г. в Рэдиссон САС, продолжалась 4 часа и где присутствовало больше 90 чел.
"Добрый день, Полина.
С удовольствием пишу приятные слова.
Понравилась организация мероприятия, динамично, интересно, емко.
Очень органичен был Саша, приятно смотреть, хотелось слушать.
Возникло желание пообщаться с присутствующими, обменяться мнениями, каким-то образом повзаимодействовать.
Классно!"
"Полина! В последнее время я редко выбираюсь на публичные мероприятия, поскольку нагрузка возросла кратно, но нисколько не пожалела, что сходила на презентацию книги Александра. Выступление автора книги - как всегда - органичное и креативное! А дополнительно хочется отметить прекрасную организацию мероприятия - как я понимаю, Вашу работу! Вы большая молодец! Спасибо Вам!"
"Саша был великолепен, я его до этого видел только выступающим в узком кругу, а здесь было очень интересно посмотреть, как он держит аудиторию из 100 человек. Я бы сказал, изящно и непринужденно. Есть чему поучиться.
Понравился формат, потому что действительно про саму книгу было мимоходом и создавалось ощущение что встреча посвящена чему-то большему. И в целом все то что рассказывал было в чем то ново, в чем то было приятно свои знания проверить.
Так что спасибо. Приглашайте еще :-)"
"Полина, добрый день!
Презентация прошла успешно, мне понравилось, я познакомилась с новыми, интересными людьми.
Огромное вам спасибо.
Книгу начали читать".
"Полина, добрый день!
Презентация была очень хорошо организована, спасибо! Так же мне повезло, что не пришлось стоять в очереди за автографом, так как я оказалась первой в этой очереди... :)"
"Здравствуйте, Полина!
Большое спасибо за приглашение на презентацию. Было интересно. Хотя я знакома с рекрутингом не понаслышке (сама немного работала), но, тем не менее, пошло на пользу. Очень понравилась манера подачи материала - свободно, естественно. "Браво" Александру. Оценила тактичную "скрытую" рекламу сотрудников и самого агентства, т.к. в суперагентстве просто должны работать суперсотрудники".
"Полина, здравствуйте!
Презентация мне очень понравилась. Было приятно всех Вас увидеть и послушать, познакомиться с работой Вашего агенства.
Александр был великолепен, он здорово чувствует аудиторию. Часы пролетели незаметно, но остался хороший осадок, настраивающий на положительный лад. Для себя подчерпнула много интересного.
Спасибо".
"Полина, здравствуйте!
Хочу поблагодарить лично Вас и всех сотрудников Вашей компании за предоставленную мне возможность участвовать в презентации. Встреча понравилась какой-то совершенно невероятной энергией, позитивной заряженностью и оптимизмом, исходящими как от г-на А.Иванова непосредственно, так и от всех вас. В этом, наверное, и заключается профессионализм. К сожалению, не всегда этого хватает в жизни, учитывая ежедневные проблемы и просто рутину. Вы молодцы!
Из книги «Рекрутинг: как это делается в России» пока непосредственно ознакомилась со списком лиц, которым она посвящена. С приятным удивлением увидела много знакомых фамилий, у которых и сама обучалась. Но книга, безусловно, пользуется спросом. Сейчас ее читает мой менеджер по подбору персонала для начала. Когда прочитаю сама, готова поделиться мнением.
Спасибо".
"Полина, огромное спасибо за прекрасную презентацию. Было очень интересно и пообщаться с коллегами и послушать Александра Иванова. Особенно меня зацепили идеи на стыке профессионального и личностного развития, постановка целей, например.
Успехов вам!"
"Полина, добрый день.
Ещё раз благодарю за приглашение на презентацию. Чудесное мероприятие. Такой мощный отрыв от будничной реальности, от текучки, стандартизированности. Прекрасная организация - петербургский стиль. Ароматный кофе с круасаном в холодный дождливый серый питерский день на Невском. А сотрудники ДЕРО!... Больше всего, конечно, поразили меня именно вы: такая любовь, желание жить, одновременно разумность и страсть по отношению к своему делу. "Зажигалочки". Спасибо Вам за вдохновение и смыслы. Ноябрь показался жарким".
"Здравствуйте Полина!
Прежде всего, хочу поблагодарить Александра за интересную книгу, прочел с большим интересом. Думаю, ее есть смысл позиционировать и как учебник для собственников и т.д. по вопросам взаимоотношений с Рекрутинговыми агентствами. Во всяком случае, я узнал для себя много нового, изменил свое мнение, да и, пожалуй, изменю подход во взаимоотношении и работе с рекрутерами. Для информации ранее плачевно пытались работать с двумя крупными, уважаемыми Агентствами в Питере и несколькими в регионах. Теперь увидел свои ошибки, да и их промахи стали видны".
"Полина, добрый вечер!!
Было очень приятно посетить столько интересное и полезное мероприятие.
Впечатлена энергией и обаянием Александра и Вашей искренностью к происходящему.
Благодарю за внимательный и теплый прием, который я думаю, почувствовал любой участник презентации.
Удачи и процветания!!!!!!!!!!! :-)"
"Здравствуйте, Полина!
Огромное спасибо за проведенную презентацию. Очень понравилось.
Благодаря проведенной презентации получила заряд положительных эмоций.
Рада, что знакомство с Вами состоялось.
Желаю Вам удачи и успехов Ваших проектов".
"Добрый день, Полина!
Извините, что отвечаю с таким опозданием. Прежде всего хочу поблагодарить Вас за приглашение на презентацию, я получила от нее настоящее удовольствие! Это было связано и с тем, что Александр оказался очень интересен и самобытен как ведущий и тренер (благодаря чему вся презентация прошла на одном дыхании), и с тем, что я узнала много нового о Вашем агентстве и в будущем хотела бы сотрудничать с Вами в плане поиска персонала. Кроме того, мне удалось завязать довольно интересные и перспективные контакты с некоторыми из приглашенных эйчаров, что также для меня очень ценно. Еще раз спасибо и за презентацию, и за теплую и комфортную атмосферу на ней!"